作者：更俗
見張斐麗還是一臉深表懷疑的盯着自己，蕭良攤手說道：
“市場二部元旦之前擴張到四百人，這只是假定的一個目標，最終還是要跟着實際的市場銷量以及渠道推廣情況進行調整。如果四個月內的實際出貨量達不到四十萬盒，又或者其他方面不可預見的成本增加，內生的流金流遠遠不及預期，這個假定的目標當然要大幅度的縮減，可能是兩百人；也可能實際成績更糟糕，甚至還要縮減現有的人手。反正前期用工合同都有三到六個月的試用期，包括你也一樣，到最後實在用不起人，就請你們直接走人。所以，到底能不能叫範春江、周健齊跪下來喊你爸爸，接下來這三四個月，你還是要咬緊牙關啊，一點都不能鬆懈的！”
“胡說八道什麼呀！”張斐麗強忍住白蕭良兩眼的衝動，拿起來材料就走了出去。
爲了表示不想再聽蕭良胡說八道，張斐麗走出辦公室的步伐還特意重了點，這使得身穿連衣長裙的她，臀部都搖曳出更迷人豐盈的曲線來。
將目光從關閉的辦公室門收回來，蕭良拿起玻璃杯，微微笑了起來。
在別人眼裏，元旦之前就將市場二部的銷售團隊擴大到四百人是非常恐怖的一個數字。
不過，蕭良心裏很清楚，倘若歷史軌跡不變，主攻農村市場的金銖口服液明年人海戰術規模就將達到驚人的十六萬人；而這兩年市場大熱的紅桃Q，今年僅在江省投入的銷售人員就高達兩千人。
宿雲生物下一階段將正式的銷售團隊擴大到四百人，以便覆蓋整個江省市場，在這個年代都根本算不上人海戰術，平攤到每個地級市僅三四十名銷售人員。
蕭良內心並不想大搞人海戰術，但這並不是人海戰術效果不好。
恰恰相反，在這個“渠道爲王、營銷致勝”的年代，人海戰術非常有效，只是人海戰術對利潤的吞噬也是超乎常人所想象。
首先想要建立一支三到五萬人規模、覆蓋全國市場的營銷隊伍，組建成本要多大？
雖然九十年代薪資成本很低廉，但前期不喫掉一兩億的利潤，怎麼可能拉出這麼大規模的營銷隊伍來？
然後維持這麼一支龐大的營銷隊伍，再加上空前的市場宣傳推廣投入、郀I成本，每個月的開支又要多大？
倘若能進行有效管理，每個月市場營銷開支或許有可能控制在五六千萬到一億之間，畢竟這個年代人力還是廉價的。
問題在於當下國內哪家剛成立三五年、沒有什麼根基跟積累的私人企業，有能力駕馭這麼一支遍佈全國、規模高達三五萬人的銷售隊伍？
如何進行有效的費用管理，確保大大小小的管理人員能保證基本的廉潔，不上下其手、虛開營銷開支？
難道就肖裕軍、朱金奇這些人面目可憎，他招聘的員工一個個都清許如水？
不存在的。
蕭良自認爲他哪怕是重活這一世，也絕無可能做到這點，也很清楚一旦管理失控，三五萬規模的銷售隊伍會混亂成什麼樣子。
這也是金銖口服液最高一年做出八十億的驚人營業收入，創始人卻最終一無所獲的問題所在。
所有的利潤空間都被那支有如猙獰巨獸的銷售隊伍吞噬一空，還有什麼能剩下來的？
無節制的搞人海戰術，除了最終留下一地雞毛的混亂外，幾乎不可能帶來多少正面的收益。
當然，在這個年代，完全不搞人海戰術也不行。
整個九十年代，是被後世稱之爲渠道爲王的年代，主要原因是這個年代的商品銷售流通渠道太不成熟、太不完善了。
廠商有意識、有組織的投入大量的資源，去建設、維持渠道，甚至直接建設投資更爲龐大的專櫃、連鎖專賣店體系，相比較競爭者，商品銷售就能獲得遙遙領先的優勢。
渠道的作用在這個年代被徹底的突顯出來。
“腦健靈”沒有市場影響力，又想玩現貨交易，這時候即便有經銷商願意跟宿雲生物合作，也只是嘗試性的，交易規模有限不說，也絕不可能花什麼氣力幫着宿雲生物去開拓市場。
宿雲生物這時候不招募大量的銷售人員，一層層深入各個分銷環節，不直接到市場終端進行助銷、促銷，不最深度的進行渠道建設、開拓市場，市場哪有那麼容易打開來？
四百人都是遠遠不夠的。
選擇恰當有效的人海戰術，如何進行有效的管理以及正確的市場營銷戰略之間，如何保持恰到好處的平衡，以及更早、更好的組建多級分銷體系，將是宿雲生物接下來最爲關鍵，也是最爲核心的問題。
不僅前期，接下來相當長的時間裏，蕭良都會將主要精力放在銷售團隊的組建跟郀I上面。
這也是“腦健靈”能否獲得真正意義上成功的關鍵，並非腦洞一開，就可以坐在家裏數錢數到手抽筋。
只是這些東西，他現在沒有辦法跟張斐麗以及顧培軍、徐立桓、何雪晴他們說，說了也沒有人會信，只能親手帶着做一遍，讓他們看着去學、去領悟。
第95章 保守的宣傳口徑
隨着低聚糖保健品“腦健靈”率先在錫江、東洲兩地推向市場，越來越多的銷售人員奔赴縣區乃至鄉鎮一線戰場，文化站大樓並沒有恢復寧靜，每天都有拿着招聘廣告的人陸續而來。
雖說前期在錫江、東洲兩地的銷售纔剛剛起步，資金回痪徛梢詣佑玫牧鲃淤Y金很有限，人員擴張的步伐無法邁得太大，但新聘銷售人員的培養及工作適應需要時間，因此需要不間斷的持續推進。
拿蕭良的話說，市場推進緩慢，大不了加大試用期的淘汰率。
大部分季節性強的商品銷售，想要低成本的增加銷售旺季的用工，這也是一種方式。
徐立桓、何雪晴乃至顧培軍前期都被蕭良拉出來，在他們手頭各自負責的工作之外，還額外承擔起對新晉員工的培訓，替他分擔壓力；然後又快速的將經過短期促進培訓的員工，分派到大大小小的駐點參與實際的銷售、市場推廣工作。
市場推廣及銷售，也並非尋常人所想象的，都需要極強的溝通技術。
甚至大部分助銷、地推工作，都非常的枯燥，也很機械化，需要大量的人手去填——就像六月份他們在錫江實施的清庫存銷售一樣，很多工作都不存在什麼門檻。
錫江、東洲兩地的渠道推廣及市場銷售工作，雖說沒有一開始就出現驚人的亮色，但除了利用南亭湖果汁市場現有的渠道體系外，又填充進去大量的銷售人員，一切都還算是按部就班，以現款現結方式累計快速兩萬盒的鋪貨，第二週銷量統計也有四千多盒。
錫江、東洲兩地周銷四五千盒，市場成績當然談不上驚豔，卻也能讓人接受，畢竟這已經能覆蓋掉當下生產郀I以及市場宣傳、渠道維護等各方面的成本。
隨着市場宣傳及渠道建設的深入，助銷工作的細化，同時也會覆蓋更多的零售終端，預計九月底兩地的周銷量應該能達到六七千盒。
不過，蕭良並沒有等錫江、東洲兩地做出成績，再進行下一步的計劃，九月上旬蕭良就迫不及待的從錫江、東洲兩地抽調二十名具備一定經驗的銷售人員，由徐立桓、何雪晴兩人親自帶隊奔赴省城成立辦事處，重點先啃全省保健品市場的高地秣陵。
秣陵這幾年經濟發展，非常丟臉的要比錫江差了一截，但作爲省會城市，城市人口規模以及平均消費能力，卻要比錫江更高；當然秣陵保健品市場的廝殺也最爲激烈。
這也導致除了地租等成本高企外，媒體廣告的投放價格也要遠高於地市。
然而想要利用省級媒體以及秣陵作爲中心城市的輻射作用，趕在元旦之前對其他地市形成一定的沉澱，以便其他地市渠道建設的快速推進，秣陵這塊高地必須要集結重兵火力先啃下來。
要不然的話，真要一個地市一個地市的去生啃，想要趕在元旦之前初步完成江省十二個地級市的渠道建設，是根本不可能完成的任務。
當然，秣陵作爲全新的市場，蕭良那一套反向營銷的組合拳就又有了發揮的空間。
徐立桓、何雪晴率隊趕奔秣陵，鋪貨規模很快就達到四萬盒。
反向營銷是屢試不爽的策略，並沒有太高明的技術，徐立桓、何雪晴他們率隊執行，效果也不會比蕭良差多少。
不過，秣陵市場真正艱難的，還是如何以最快的速度，讓真實銷量增漲上來，避免大量的“腦健靈”囤積在渠道商手裏，破壞掉與渠道商剛剛建立起來的脆弱信任。
蕭良除了將每一分能擠出來的資金都留給徐立桓、何雪晴用於秣陵市場外，還將進入九月之後新招聘的三十名銷售人員，都增派到秣陵。
整個秣陵市場短期內非但不能產生正向現金流，蕭良甚至還要將錫江、東洲兩地市場產生的利潤轉過去，任其無情的吞噬。
這時候宿雲生物還要繼續擴大銷售人員的招聘，果汁廠還要增添新的設備，保證第一車間兩條生產線隨時有轉產“腦健靈”的能力，要陸續招聘、培訓新的生產職工，保證有隨時通過二十四小時三班咿D擴大生產線產能的能力。
也是幸虧三個多月來的穩定郀I，上游提供原材料、包裝以及設備的供應商願意給出一定期限的賬期。
宿雲生物、果汁廠可以佔用供應商一兩百萬的貨款，可以拖延三到六個月支付。
這爲前期的市場擴張，提供了一定的儲備資金，不至於一下子榨乾。
就這點佔款，也是極其有限的。
後續大規模的市場推廣，特別是想要覆蓋江省十二個地市，核心還是要先啃下秣陵市場，必須達到一定的真實銷量之後，纔有可能產生真正的資金回補。
九月下旬之前，除了費文偉、紀紅羣兩人繼續負責錫江、東洲市場、繼續招兵買馬外，蕭良讓他哥蕭瀟、顧培軍、譚興、申政以及劉薇薇、徐曉冬等幾乎所有都能抽調出來的人手，都調往秣陵，加大各種促銷推廣活動開展的力度，備戰國慶節。
蕭良沒有親自前往秣陵，是雲社這邊需要有人坐鎮，保證錫江、東州及秣陵三地市場與雲社總部在各個環節上更好的銜接，避免出大的錯漏。
暫時還沒有誰能發揮這個管理作用，蕭良只能留在雲社。
另一方面目前總結出來的市場打法就這麼一套組合拳，在江省範圍內銷售渠道建立起來之前，蕭良也沒有想過執行新的營銷策略。
甚至蕭良真正的營銷策略，就蘊藏在目前已經打出去的組合拳裏，只是現在還沒有大肆聲張的時機。
蕭良對顧培軍、徐立桓、何雪晴，甚至他哥都不漏一點口風。
保健品市場上千家廠商擠進來激烈廝殺，營銷策略又沒有什麼技術或專利門檻，特別能出奇制勝的手段，想要避免別人照搬抄襲，最好的方法就是在推出之後就迅速建立足夠強的市場優勢。
因此在江省內的鋪貨銷售渠道建立起來之前，只能硬着頭皮繼續用老一套組合拳打市場，沒有什麼新鮮的玩藝，也就不需要蕭良親自前往秣陵坐鎮。
他現在就是儘可能往秣陵補足人手，本質上也是玩紅桃Q、金銖這些廠商在玩的人海戰術——除了保障生產、調咭约靶姓攧占叭藛T招聘工作不中斷，能擠出來的人手都儘可能往秣陵調。
二十人不夠就四十人，九月下旬派往秣陵的銷售人員更是大幅增加到一百人；蕭良同時授權徐立桓、何雪晴九月底之前在秣陵以一比四的比例，從各大高校額外招聘臨時的促銷人員，彌補人手的不足——這纔是真正的人海戰術。
然而蕭良制定的宣傳口徑還是太過保守了，同時他們對藥店體系的鋪貨、助銷也存在嚴重不足，重點都放在日用品的零售端了。
九月二十八日，徐立桓他們對前一週的實際銷量進行統計，同時也是顧培軍、蕭瀟率隊第三批大規模增援秣陵市場的第一週，周銷量並沒能突破他們最低期待的六千盒。
而東洲與錫江兩地市場在九月十九日到九月二十五日的一週實際銷量也僅僅勉強達到六千盒，增漲幅度略低於預期。
東洲、錫江兩地銷售團隊在抽調人手，又源源不斷招聘新手填進去，九月底銷售人員規模都突破六十人，再加上大規模招募的臨時促銷人員，不多的利潤被大規模擴張的員工、超量的市場宣傳投入以及頻繁的促銷活動給擠佔一空。
目前東洲、錫江兩地的市場無法產生利潤，秣陵市場吞噬資金又像一個無底洞。
顧培軍、蕭瀟率部增援秣陵的第一週，覈算人員薪資、出差食宿補貼以及高額的媒體宣傳、促銷活動開支，淨虧損超過二十萬。
由於接下來就是國慶周，除了市場推廣促銷的開支預算額外增加二十萬外，還在錫江、東洲及秣陵三地額外囤積了一批現貨，令宿雲生物及果汁廠的資金儲備急劇縮減到五十萬以下。
這也意味着要是十月份銷售沒有起色，資金儲備就將徹底耗盡，僅靠南果湖果汁有限的資金流回補，根本解決不了大問題。
徐立桓、顧培軍他們在秣陵都有些急眼。
也不是他們對蕭良沒有信心，只是看到危機隨時會再次降臨，沒有誰能安坐如素。
徐立桓雖說最爲年長，但在他三十四歲的人身上短短兩三個月內，也沒有經歷這樣的跌宕起伏啊。
其他人年紀都要比徐立桓年輕，紀紅羣、申政、譚興以及何雪晴等人都在三十歲左右。
八月過後蕭良主要從東洲全市範圍內招聘員工，對年齡的要求很高。
他需要那些在市縣國企有才華卻被壓制，苦苦沒有發揮才華的機會，憋着一口氣想出人頭地，同時又精力充沛的人。
他們有衝勁不假，但人生閱歷稍有欠缺，也不可避免會有些急躁。
他們幾次打電話給蕭良，建議調整宣傳口徑。
人家保健品宣傳包治百病，聘請各路專家學者在電視在報紙上鼓吹自家產品能治病養病，能治癌症，“腦健靈”宣傳只能改善腸胃睡眠緩解疲勞，拿什麼跟人家拼市場嘛？
九月二十八日徐立桓、顧培軍統計出前一週的銷售數據後，第二天早晨召開三地電話會議時，再次提及宣傳口徑的問題。
這個年代的電話會議很簡陋，就是在三地會議室裏多安裝兩部電話然後開免提。
蕭良除了安撫徐立桓、顧培軍以及負責錫江市場的費文偉要有耐心，稍安勿躁，也說現在保健品市場的亂象，國家不會永遠置之不理，宿雲生物沒有什麼根基，輕易還是不能做觸碰紅線的事情。
大家都很年輕氣盛，特別是紀紅羣、申政、譚興他們八月過後才加入宿雲生物，對蕭良的能力還是持質疑態度，不會覺得他是老闆，有些話就要憋住不說。
九月中旬調到秣陵辦事處的申政，就在電話裏質疑蕭良：“現在別家宣傳都不同程度誇大其詞，不是我們想以清高自居，就能違背市場規律贏得消費者的——也許國家不會永遠置之不理，但還有一句話叫‘法不責小�
市場二部的會議室裏，除了吳啓燕、張斐麗等行政財務部門核心人員外，還有負責東洲本地市場的紀紅羣及兩名助手，還有市場一部負責果汁市場的張銘。
在申政針鋒相對的質疑下，看到蕭良臉色頓時就垮了下來，大家也都心裏一緊。
接着就見蕭良有意放緩語速，但語氣已經變得嚴厲起來：
“現在保健品市場如此烏煙瘴氣，我們如果不能自覺的抵制這股歪風邪氣，還要與之同流合污，那我們爲何要費這麼大的氣力去做‘腦健靈’？純粹是爲了賺錢嗎？以我們團結一心的毅力與能力，什麼錢賺不了，一定要湊到糞水坑裏去刨食？不管你們信不信我，我都有信心帶領大家成爲保健品行業裏的一股清流，清清白白的將錢給賺回來。失敗？對不起，我剛剛把這詞條，從我的字典撕掉了。”
蕭良“啪”掛掉電話，不再給申政以及徐立桓他們解釋的機會，見坐在會議桌旁的張斐麗、吳啓燕、紀紅羣他們連大氣都不敢喘，旋即一笑，拍着桌子問道：
“我剛纔這番話夠正義凌然吧？顧培軍、徐立桓、申政這些龜孫子是不是這時候特羞愧難當，準備拿出他們數倍的鬥志去打市場？”
第96章 攻心爲上
看到剛纔那一幕都是裝的，張斐麗忍住沒有當場給蕭良一個白眼；吳啓燕則直接給蕭良翻了一個白眼。
“你們誰沒有喫早飯，陪我去喫早飯，我請客？”蕭良問道。
吳啓燕拿起記錄本站起來說道：“我已經羞愧難當了，我要鬥志昂揚的去工作，哪有臉喫早飯哦？”
紀紅羣搖了搖頭，說道：“蕭總底氣夠足，我們沒有理由不拼一把，不敢將時間浪費在喫早飯這種小事上啊！”
紀紅羣負責東洲本地市場，但除了早晚要過來參加例會，正常白天時間都在各個駐點奔走。
張銘遲疑不定的打量蕭良一眼，最終一聲不吭離開會議室。
張銘負責本地的果汁飲品市場，雖然作爲管理層的一員，每天早晚都要被揪來參加電話會議，但他基本不會主動對“腦健靈”的市場銷售、渠道建設發表意見，除非蕭良有什麼問題問到他頭上。
負責錫江果汁飲品市場的趙旭東也是一樣會參加電話會議，卻沒有什麼忌諱，對“腦健靈”市場開拓有啥想法都會說，有時候甚至會不贊同負責錫江保健品市場的費文偉的主張。
蕭良看了離開會議室的張銘身影一眼，喊住同樣起身要離開會議室的張斐麗，笑着說道：“你得陪我去喫早飯吧？你知道你肯定沒有喫早飯！”
蕭良雖然沒有什麼心理壓力，但是工作真是繁忙，特別是家裏能調的人都派去秣陵增援了，錫江、東洲兩地市場也要備戰國慶周，蕭良現在一個人也要兼幾個人的工作。
這個月蕭良基本都睡辦公室裏，也是月中將五樓承租下來，才單獨在五樓的辦公室裏擺放一張行軍牀，稍微改善一下條件——這段時間他需要隨時投入工作中去，不像他哥、何雪晴、紀紅羣等人都住顧培軍或張斐麗父母家裏。
除了工作餐外，蕭良每天的早餐基本是張斐麗幫着解決。
因爲每天正式工作之前，蕭良都要跟顧培軍、徐立桓、費文偉他們召開電話會議，張斐麗她也需要起早參加電話會議，常常自己都顧不上喫早飯，只能抽空到老街買來早餐跟蕭良躲辦公室裏喫。
遇到哪天清閒一些，一起到老街找家早餐店坐下來喫也是正常。
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