作者：更俗
当然，果汁厂都已经到这地步，他们也没有办法去计较这种方式到底算不算诈骗了。
第58章 角色扮演
萧良与张斐丽走进一家街角商店，扫了一眼柜台后的店家是一个有些发福的中年男人，穿着大裤衩坐竹椅上，露出长满汗毛的光腿，眼睛盯着角落里的一台黑白电视。
见顾客进门，店老板才坐直身子，眼珠子发亮的瞅了张斐丽好几眼。
萧良掏出钱包，一只手作势就要将一张百元大钞取出来，一只手摁在柜台上，问道：“老板，拿两箱南亭湖橙汁？”
六月中下旬开始，就进入各种饮料销售的旺季。
这家商店将啤酒、饮料等商品都成箱的堆在柜台旁，还有一只装满冷饮的冰柜摆放在门口，饮料冷饮还算相当齐全。
不过，萧良、张斐丽进门就把店老板给问懵了。
店老板起身看了一眼冷饮柜跟货架，没有找到完全没印象的南亭湖鲜橙汁，很热情的推荐了其他几款果饮。
萧良反正就认南亭湖这牌子，站在柜台前吹嘘他们刚从学校放暑假回锡江，准确拿两箱南亭湖橙汁到女朋友家送礼，煞有其事的吹嘘省城那里早就流行喝南亭湖，纯鲜榨玻璃瓶灌装，不是市面上那种拿香精、麦芽糊精调的廉价货。
“老板，看我女朋友还可以吧？第一次去她家串门，可不能太随便了……”
萧良假扮住附近刚从大学放假带着女朋友回家的街坊，跟店老板闲扯了会，拉着一脸心慌的张斐丽给店老板看。
张斐丽比萧良还要大一两岁，但皮肤白皙柔嫩，精致生动的五官搭配巴掌大的小脸，再加上今天穿一身棉布长裙、扎着马尾辫，说她是读高中的青春少女，也没谁会怀疑。
“小姑娘真漂亮哩，新女婿第一次上门，是不能太随意了。”店老板羡慕的夸了一句。
萧良一脸惋惜的离开小店，走到街角，见张斐丽的俏脸还有些绯红，一副从小没有说过谎的样子，心里也似乎微微荡起旖旎的涟漪，开玩笑问道：“你是不是打小都没有说过谎啊，看你心虚的样子？”
不站在陌生人面前，张斐丽面对萧良还略有一些年龄上的心理优势，吐了吐舌头，将有些发潮的手心摊给萧良看，说道：
“你看，我手心都是汗，心脏都‘砰砰’直跳！”
换了前世，萧良怎么也得在张斐丽白嫩诱人的小手心上摸一下，此时只是故作风轻云淡的说道：
“这才多大点事？下一家走进去你负责说，我给你押阵！”
两人走了两条巷子，有六家出售酒水饮料以及冷饮的商店，还有两家餐饮店，他们都找借口进去询问一下。
这个年代也不用担心借口拙劣或显得有些奇怪，就有被识穿套路的可能。
这两天主要还是让大家先适应起来，萧良也没有领张斐丽继续扫街，看时间差不多了，就往旅馆走去。
徐立桓、刘薇薇、吴启燕他们正站在旅馆前，远远看到萧良、张斐丽走过来，刘薇薇兴奋的告诉他们电视台的事敲定了。
前两天除了将锡江城区的零售点分布情况大体摸清楚，进行一些梳理，有重点、有准备的初步找一些商店进行询价问货，让大家有个适应过程外，重点工作还是推动基础广告投放的事。
除开前期租仓库、租车备货等开销，他们手里就剩两三万块钱，没有能力进行铺天盖地的广告宣传，但也必需要打一些广告。
当然，这里面也有徐立桓、张斐丽、吴启燕等人此时还无法认识的技巧。
进入九十年代以来，各大厂商也已经逐步开始重视电视、报纸等媒体广告的投放，但除了报刊杂志制作更加精美，占用版面更大、更注重醒目外，各大商家对电视广告也更重视晚间时段。
这时候大家都确确实实发现晚间电视广告的宣传效果要远远高过其他时段，正逐渐形成“黄金时段”这个概念。
国内地方电视台内部，也陆续开始市场化运作，收入都集中在晚间黄金时段，而非黄金时段的广告定价，不仅价格比想象中要低廉得多，甚至都严重缺乏足够的广告时长去填补正常节目间的空隙。
徐立桓带着刘薇薇代表南亭湖果汁厂找上门，希望在白天的电视节目画面下方滚动插播字幕广告，昨天去谈，今天上门签合同交款，明天就能直接播出来。
最关键的是报价低廉得难以想象，每天滚动播放五十次字幕报价都不用一千元；要不是他们迫切需要字幕广告的支持，还有再往下谈的空间。
没有资金，但晨报、晚报文艺版中缝广告相当实惠廉价，昨天也已经谈妥签好合同。
徐立桓、刘薇薇他们回来，站在旅馆门口没有急着回房间。
一个是房间里太闷热了，一个就是差不多到时间点了，他们在等报社将今天的晚报送到报亭等各个销售点了，他们想直接买一份刊登了南亭湖果汁广告的晚报回去看。
吴启燕也负责招了几个本地已经考完试正等着放暑假的大学生做零工，带他们去锡江市城区两个以经营副食品为主的批发市场附近踩点，准备明天就正式开始在选定的几个点发放宣传页。
第一批两千箱果汁已经运到锡江，也专门安排人赶到仓库那里盯着，还额外又从厂里调来几名普通职工，协助搬运、发放传单等工作。
“来锡江之前，都不知道这事要怎么做呢，没想到就一两天的工夫就把整个摊子铺开了……”
听徐立桓、刘微微说他们这么顺利就搞电视字幕广告的事，张斐丽禁不住雀跃的感慨起来。
她来锡江之前心里是真没底。
不单单是对完成销售回款任务，更多是对如何开展工作没底——她进厂三四年都在办公室工作，说是行政科副科长、厂办副主任，其实就是简单的负责接待、会议安排以及文件处理，哪里想过有一天自己还要出来跑市场、跑销售、接洽各种不同的业务？
现在看着接连好几项工作都圆满完成，她内心都禁不住有些兴奋起来。
徐立桓笑着拿张斐丽打趣：
“张科长跟萧厂长出去怎么样，你们假扮情侣，没被人识穿吧？”
张斐丽一身素色棉布长裙，当然不算高档奢侈品，但亭亭玉立的纤盈身姿，简单的扎了马尾辫，白皙娇美脸蛋那种青春洋溢的感觉，满大街男人看了，回一次头肯定不会就能满足。
萧良一米八出头的挺拔身姿，书卷气十足，英俊文雅，张斐丽站在他的身边极其般配，徐立桓看了也不禁羡慕。
他也知道张斐丽的丈夫周斌是个什么玩意，觉得唯有萧良才配得上张斐丽的美貌。
“胡说八道什么？我们扮演的是姐弟，谁没事跟萧厂长扮情侣啊！”张斐丽有些不好意思，矢口否认跟萧良扮情侣扫街这事。
第59章 没见识的花样足够多
黄昏的夕阳照在脸上，就是抹上一层淡淡的蜂蜜，叫张斐丽白皙的脸蛋越发的柔美。
萧良站在旅馆门前的台阶下，掏出烟点上，再将烟跟打火机递给徐立桓笑着说道：
“张科长表现还算好，前两家说话都还有些磕巴，估计把自己给吓着了，但最后两家都能把我给骗过去了——漂亮的女孩子啊，天生都会骗人的。”
“明天大家就都出去扫街？”徐立桓问道。
“是都要去，但这两天动作不需要大。等市场宣传都做起来，我们再大规模扫街更名正言顺一些，大家心里也有底气，不用那么心虚。这两天事情也做很多了，也不需要太辛苦……”萧良说道。
第一周萧良并不想太大范围的扫街，但也要做。
一方面是方便众人更熟悉流程，磨炼演技。
因为涉及反复登门询价，还要尽可能在这个过程中说些话推销他们的产品，需要更多的话术跟谈话技巧，得让大家有一个学习及适应的过程。
一方面反向往经销商、大批发商那里传导商品紧缺信息，也需要一个先缓后急、先疏后密的铺垫过程，使得这一切的发生就像是自然随着市场宣传的逐步深入铺开所致。
多余的时间，大家还要主动去联系以商贸物资公司为主的那些经销商们、批发商。
“对了，你这两天在别的地方再找一间仓库租下来。”萧良跟徐立桓说道。
“一间仓库还不够用？”徐立桓疑惑的问道。
他们在紫江路附近租的仓库，虽然不大，但放两三万箱没有问题。
再一个，打电话从厂里调库存过来，也只要四五个小时，徐立桓不觉得有什么问题。
“前期效果可能不会太明显，但也陆续会有一些经销商，从我们手里小规模拿货，铺到下面的零售点去看看效果，”萧良双手插兜里，循循善诱的问徐立桓，“大家到各家商店询价，恰好遇到这家商店有货，你们扭头就走吗？”
“那就买了几瓶带回来呗，哪里还需要再专门租间仓库啊？”张斐丽也疑惑问道。
“买几瓶就够了？”萧良看着张斐丽单纯而迷人的脸蛋，笑道，“我们产品没有什么影响力，这些商店可能也就备一两箱的货，大家遇到不都买下来，给他们进一步制造南亭湖果品大受欢迎的错觉，进一步往上级的经销点、批发点反馈？”
“……”张斐丽微张檀唇，下意识问道，“我们哪有那么多钱？”
萧良歪着脑袋，看着张斐丽的脸蛋，憋着没说“你脑子不聪明，也没见胸有多大”这样的骚话。
张斐丽转念想明白过来，有些不好意思的别过头，说道：“我们本本分分长到这么大，哪里见识过萧厂长你这么多的花样啊？”
“你没花样多了，”萧良嘿嘿一笑，跟徐立桓、吴启燕一本正经说道，“我们坚持现款交易，很难一开始就叫那些不见兔子不撒鹰的经销商放下戒心。他们前期得到反馈，就算动心，也只会少量从我们这里进货。所以我们前期除了频繁登门询价，做基础的广告铺垫渲染外，还有一个非常关键的点，就是要有意控制对经销商的供货，比如我们这边的仓库，前期只放两千箱货，出完再从厂里调，要让过来提货的经销商，感觉到我们的产品，在锡江经常性脱销。与此同时，我们前期还要主动到零售端扫货，将扫过来的货，集中运到新租的仓库里，不要让经销商撞上……”
关于饥饿营销理论性的东西，萧良所知也非常有限，一时间没有办法跟徐立桓他们扯太清楚，只是将详细的步骤告诉他们，让他们直接去执行。
组织人手分区域进行拉网式询价，制造虚假需求，已经够叫徐立桓、吴启燕、张斐丽震撼了，没想到后面还有这么多配套的花活，一时间除了接受，还能怎么着？
陆续进入工作状况，大家很快就能感受到有一些经销商受到影响，但前期的影响力还不足以让这些商家突破传统，直接拿大笔的现金从南亭果汁厂设于锡江市的仓库大规模提货。
三四天适应下来，真正进行高强度扫街，一人一天差不多要走访六七十家社区商店及餐饮店等零售点。
然后每两天进行一次区域轮换，确保不同的面孔高频次出现在零售点。
配合垃圾时段播放的电视广告以及地方报刊中缝广告，以最快的速度往各个零售端的业主脑子里，高强度灌输锡江市的市场迫切需求南亭湖果饮这一信息。
倘若社区商店里有其他顾客在，就顺带稍微多花点时间简略宣传一下，但也不会表现太过火。
对于这个年代而言，众人的前期工作算是相当充分了，所期待的效果自然也就很快呈现出来了。
当然，锡江城区的经销商、批发商前期的谨慎，也跟萧良预测的一模一样。
萧良这边卡死只能拿现金或凭借给南亭果汁厂的汇款单从仓库提货，还是太违背传统，一家名不经传的小厂商表现也太强势了。
即便经销商愿意现款交易，第一批拿货也都是二三十箱，或四五十箱尝试一下，规模都很有限。
然而少量提货，根本满足不了社区商店突然间涌现出来的需求，基本上第一时间就被下面的零售点拿现款批走。
经销商、批发商只能紧跟着追加提货。
虽说找一辆大货车一次就能运两三万箱货到锡江，但萧良还是有意控制调货节奏——最开始仓库就只备两千箱货，在第一批备货清空之后，萧良每天最多从云社调两千箱货过来。
萧良要保证让到现场提货的经销商每天都能看见货到即空，看到他们在锡江的仓库每天都空空如也过夜，要保证每天都有一部分经销商有钱也提不到货、看着空空如也的仓库扫兴而归，有钱也赚不到。
这时萧良不仅释放南亭果汁厂即将提价的消息，不仅将询价问货的范围在锡江市区全面铺开，覆盖更多、更密集的零售点。
新的仓库也很快就租了下来，从厂里调更多的职工过来负责看守、搬运，专门负责从那些小规模铺货的零售点回购南亭湖苹果汁、橙汁。
虽说市场宣传本身也会带来一部分自然销量，但前期的市场宣传投入太有限了，根本不可能形成多大的真实销量。
这时候只能人为从零售市场吸货，维持或者说进一步烘托热销紧缺的市场氛围。
反正前期铺到各个零售点的货非常有限。
虽说前期渠道商提货回款的资金也很少，但有十几二十万，就足以用来循环吸货了，然后再趁深夜人静转运到出货仓库，继续放给经销商就是。
这个过程中，适当分步提价，也能抵冲掉一部分吸货成本。
多重因素放大，叠加涨价预期，反向营销再加上饥饿营销多种套路组合拳多管齐下，这个年代完全没有经受过种种套路洗礼的大小经销商、批发商们，大多数连狗刨式花样都没有见识过呢，哪里可能不掉进坑里来？
经销商们很快就不再简单考虑能否及时给零售点供货这个问题了，而是考虑他们自身的备货规模能不能应对七八九三个月的饮品销售旺季的需求——
第60章 一开始谁懂啊
七八九三个月是传统的饮品酒水销售旺季。
虽然不是所有的经销商、批发商会一起彻底放开步子，但也基本将一次提货规模放大到三五百箱，不然实在不够下面的零售商分的。
胆大、实力强的，恨不能将一天的供货量都拿现金提走……
到七月一日这天，除了前半个月累计净出货量达到两万箱，当天运抵的三千箱货也被一抢而空。
九四年大众主流饮品还是三五毛钱一瓶的碳酸型老味汽水，零售价三元五一瓶的果汁饮品在江省经济发展最好的锡江市，也要算高档货，也是近年来才逐渐为普通消费者所接受。
不要说徐立桓、吴启燕他们了，顾培军之前在果汁厂做过一年多业务，成绩就已经远远超过其他的老销售，但也无法想象一个地级市的城区，在这么短的时间内能铺掉两万箱货，还都是现款出货。
当然了，并非锡江市城区真实的市场消化能力真有这么强悍，主要还是由数十家大小经销商、批发商以及高达一千五六百家社区大小商店、餐饮店组成的渠道零售网络，承接了这两万多箱货。
而照最近三四天的抢货势头，徐立桓估计锡江城区的经销商、批发商，再凭借汇款单或现金从他们手里提走两万箱的货，都未必能回过神来。
如果说萧良完全不去考虑后续的市场消化，只想着做一锤子买卖，完全可以同时往周边五六个地级市的城区进行复制。
徐立桓、吴启燕、张斐丽他们都已经初步掌握这个推广模式，从厂里调更多的人手过来进行简单培训，他们每个人也都可以带一支队伍打市场。
即便比萧良亲自带队效果会差一点，效率会低一些，但既定的两个月时限，不要说最初预定的六到八万箱出货任务了，二十万箱都有可能做下来。
即便果汁厂目前还没有恢复生产，即便果汁厂的库存总计只有十万箱，但真的要做，除了找别的果汁子厂代加工外，更可以直接低价吃下别家果汁厂的库存，换上南亭厂的包装。
萧良肯定不可能去干这种一锤子买卖。
在紫江路临街租来作为办事处、刚刚投入使用的新办公室里。
萧良坐在会议桌的一端，很自私的将电风扇对着自己吹。
在徐立桓介绍过前一阶段的工作成绩后，萧良让张斐丽帮他拿一只玻璃杯接水当烟灰缸，说道：
“第一天到锡江时，我坐房间里宣布具体的销售执行计划，张斐丽在下面嘀咕说我们这么做是不是欺骗？”
“一开始谁懂啊？”张斐丽不好意思的说道，“我活到二十来岁，之前就去过两回省城，不懂说话，萧厂长你不会记我的仇吧？好好，我承认这话说错了，萧厂长你要怎么罚我，我都认。”
“你得先说说，你希望萧厂长怎么罚你？”吴启燕是有两个小孩的已婚妇女，开起玩笑可不会太保守。
张斐丽想到刚刚那么说是有些卖嗲，顿时有些不好意思起来，掐了吴启燕一下，说道：“你胡说八道什么？”