作者：更俗
當然，果汁廠都已經到這地步，他們也沒有辦法去計較這種方式到底算不算詐騙了。
第58章 角色扮演
蕭良與張斐麗走進一家街角商店，掃了一眼櫃檯後的店家是一個有些發福的中年男人，穿着大褲衩坐竹椅上，露出長滿汗毛的光腿，眼睛盯着角落裏的一臺黑白電視。
見顧客進門，店老闆才坐直身子，眼珠子發亮的瞅了張斐麗好幾眼。
蕭良掏出錢包，一隻手作勢就要將一張百元大鈔取出來，一隻手摁在櫃檯上，問道：“老闆，拿兩箱南亭湖橙汁？”
六月中下旬開始，就進入各種飲料銷售的旺季。
這家商店將啤酒、飲料等商品都成箱的堆在櫃檯旁，還有一隻裝滿冷飲的冰櫃擺放在門口，飲料冷飲還算相當齊全。
不過，蕭良、張斐麗進門就把店老闆給問懵了。
店老闆起身看了一眼冷飲櫃跟貨架，沒有找到完全沒印象的南亭湖鮮橙汁，很熱情的推薦了其他幾款果飲。
蕭良反正就認南亭湖這牌子，站在櫃檯前吹噓他們剛從學校放暑假回錫江，準確拿兩箱南亭湖橙汁到女朋友家送禮，煞有其事的吹噓省城那裏早就流行喝南亭湖，純鮮榨玻璃瓶灌裝，不是市面上那種拿香精、麥芽糊精調的廉價貨。
“老闆，看我女朋友還可以吧？第一次去她家串門，可不能太隨便了……”
蕭良假扮住附近剛從大學放假帶着女朋友回家的街坊，跟店老闆閒扯了會，拉着一臉心慌的張斐麗給店老闆看。
張斐麗比蕭良還要大一兩歲，但皮膚白皙柔嫩，精緻生動的五官搭配巴掌大的小臉，再加上今天穿一身棉布長裙、扎着馬尾辮，說她是讀高中的青春少女，也沒誰會懷疑。
“小姑娘真漂亮哩，新女婿第一次上門，是不能太隨意了。”店老闆羨慕的誇了一句。
蕭良一臉惋惜的離開小店，走到街角，見張斐麗的俏臉還有些緋紅，一副從小沒有說過謊的樣子，心裏也似乎微微蕩起旖旎的漣漪，開玩笑問道：“你是不是打小都沒有說過謊啊，看你心虛的樣子？”
不站在陌生人面前，張斐麗面對蕭良還略有一些年齡上的心理優勢，吐了吐舌頭，將有些發潮的手心攤給蕭良看，說道：
“你看，我手心都是汗，心臟都‘砰砰’直跳！”
換了前世，蕭良怎麼也得在張斐麗白嫩誘人的小手心上摸一下，此時只是故作風輕雲淡的說道：
“這纔多大點事？下一家走進去你負責說，我給你押陣！”
兩人走了兩條巷子，有六家出售酒水飲料以及冷飲的商店，還有兩家餐飲店，他們都找藉口進去詢問一下。
這個年代也不用擔心藉口拙劣或顯得有些奇怪，就有被識穿套路的可能。
這兩天主要還是讓大家先適應起來，蕭良也沒有領張斐麗繼續掃街，看時間差不多了，就往旅館走去。
徐立桓、劉薇薇、吳啓燕他們正站在旅館前，遠遠看到蕭良、張斐麗走過來，劉薇薇興奮的告訴他們電視臺的事敲定了。
前兩天除了將錫江城區的零售點分佈情況大體摸清楚，進行一些梳理，有重點、有準備的初步找一些商店進行詢價問貨，讓大家有個適應過程外，重點工作還是推動基礎廣告投放的事。
除開前期租倉庫、租車備貨等開銷，他們手裏就剩兩三萬塊錢，沒有能力進行鋪天蓋地的廣告宣傳，但也必需要打一些廣告。
當然，這裏面也有徐立桓、張斐麗、吳啓燕等人此時還無法認識的技巧。
進入九十年代以來，各大廠商也已經逐步開始重視電視、報紙等媒體廣告的投放，但除了報刊雜誌製作更加精美，佔用版面更大、更注重醒目外，各大商家對電視廣告也更重視晚間時段。
這時候大家都確確實實發現晚間電視廣告的宣傳效果要遠遠高過其他時段，正逐漸形成“黃金時段”這個概念。
國內地方電視臺內部，也陸續開始市場化咦鳎杖攵技性谕黹g黃金時段，而非黃金時段的廣告定價，不僅價格比想象中要低廉得多，甚至都嚴重缺乏足夠的廣告時長去填補正常節目間的空隙。
徐立桓帶着劉薇薇代表南亭湖果汁廠找上門，希望在白天的電視節目畫面下方滾動插播字幕廣告，昨天去談，今天上門籤合同交款，明天就能直接播出來。
最關鍵的是報價低廉得難以想象，每天滾動播放五十次字幕報價都不用一千元；要不是他們迫切需要字幕廣告的支持，還有再往下談的空間。
沒有資金，但晨報、晚報文藝版中縫廣告相當實惠廉價，昨天也已經談妥簽好合同。
徐立桓、劉薇薇他們回來，站在旅館門口沒有急着回房間。
一個是房間裏太悶熱了，一個就是差不多到時間點了，他們在等報社將今天的晚報送到報亭等各個銷售點了，他們想直接買一份刊登了南亭湖果汁廣告的晚報回去看。
吳啓燕也負責招了幾個本地已經考完試正等着放暑假的大學生做零工，帶他們去錫江市城區兩個以經營副食品爲主的批發市場附近踩點，準備明天就正式開始在選定的幾個點發放宣傳頁。
第一批兩千箱果汁已經叩藉a江，也專門安排人趕到倉庫那裏盯着，還額外又從廠裏調來幾名普通職工，協助搬摺l放傳單等工作。
“來錫江之前，都不知道這事要怎麼做呢，沒想到就一兩天的工夫就把整個攤子鋪開了……”
聽徐立桓、劉微微說他們這麼順利就搞電視字幕廣告的事，張斐麗禁不住雀躍的感慨起來。
她來錫江之前心裏是真沒底。
不單單是對完成銷售回款任務，更多是對如何開展工作沒底——她進廠三四年都在辦公室工作，說是行政科副科長、廠辦副主任，其實就是簡單的負責接待、會議安排以及文件處理，哪裏想過有一天自己還要出來跑市場、跑銷售、接洽各種不同的業務？
現在看着接連好幾項工作都圓滿完成，她內心都禁不住有些興奮起來。
徐立桓笑着拿張斐麗打趣：
“張科長跟蕭廠長出去怎麼樣，你們假扮情侶，沒被人識穿吧？”
張斐麗一身素色棉布長裙，當然不算高檔奢侈品，但亭亭玉立的纖盈身姿，簡單的紮了馬尾辮，白皙嬌美臉蛋那種青春洋溢的感覺，滿大街男人看了，回一次頭肯定不會就能滿足。
蕭良一米八出頭的挺拔身姿，書卷氣十足，英俊文雅，張斐麗站在他的身邊極其般配，徐立桓看了也不禁羨慕。
他也知道張斐麗的丈夫周斌是個什麼玩意，覺得唯有蕭良才配得上張斐麗的美貌。
“胡說八道什麼？我們扮演的是姐弟，誰沒事跟蕭廠長扮情侶啊！”張斐麗有些不好意思，矢口否認跟蕭良扮情侶掃街這事。
第59章 沒見識的花樣足夠多
黃昏的夕陽照在臉上，就是抹上一層淡淡的蜂蜜，叫張斐麗白皙的臉蛋越發的柔美。
蕭良站在旅館門前的臺階下，掏出煙點上，再將煙跟打火機遞給徐立桓笑着說道：
“張科長表現還算好，前兩家說話都還有些磕巴，估計把自己給嚇着了，但最後兩家都能把我給騙過去了——漂亮的女孩子啊，天生都會騙人的。”
“明天大家就都出去掃街？”徐立桓問道。
“是都要去，但這兩天動作不需要大。等市場宣傳都做起來，我們再大規模掃街更名正言順一些，大家心裏也有底氣，不用那麼心虛。這兩天事情也做很多了，也不需要太辛苦……”蕭良說道。
第一週蕭良並不想太大範圍的掃街，但也要做。
一方面是方便腥烁煜ち鞒蹋ュ�演技。
因爲涉及反覆登門詢價，還要儘可能在這個過程中說些話推銷他們的產品，需要更多的話術跟談話技巧，得讓大家有一個學習及適應的過程。
一方面反向往經銷商、大批發商那裏傳導商品緊缺信息，也需要一個先緩後急、先疏後密的鋪墊過程，使得這一切的發生就像是自然隨着市場宣傳的逐步深入鋪開所致。
多餘的時間，大家還要主動去聯繫以商貿物資公司爲主的那些經銷商們、批發商。
“對了，你這兩天在別的地方再找一間倉庫租下來。”蕭良跟徐立桓說道。
“一間倉庫還不夠用？”徐立桓疑惑的問道。
他們在紫江路附近租的倉庫，雖然不大，但放兩三萬箱沒有問題。
再一個，打電話從廠裏調庫存過來，也只要四五個小時，徐立桓不覺得有什麼問題。
“前期效果可能不會太明顯，但也陸續會有一些經銷商，從我們手裏小規模拿貨，鋪到下面的零售點去看看效果，”蕭良雙手插兜裏，循循善誘的問徐立桓，“大家到各家商店詢價，恰好遇到這家商店有貨，你們扭頭就走嗎？”
“那就買了幾瓶帶回來唄，哪裏還需要再專門租間倉庫啊？”張斐麗也疑惑問道。
“買幾瓶就夠了？”蕭良看着張斐麗單純而迷人的臉蛋，笑道，“我們產品沒有什麼影響力，這些商店可能也就備一兩箱的貨，大家遇到不都買下來，給他們進一步製造南亭湖果品大受歡迎的錯覺，進一步往上級的經銷點、批發點反饋？”
“……”張斐麗微張檀脣，下意識問道，“我們哪有那麼多錢？”
蕭良歪着腦袋，看着張斐麗的臉蛋，憋着沒說“你腦子不聰明，也沒見胸有多大”這樣的騷話。
張斐麗轉念想明白過來，有些不好意思的別過頭，說道：“我們本本分分長到這麼大，哪裏見識過蕭廠長你這麼多的花樣啊？”
“你沒花樣多了，”蕭良嘿嘿一笑，跟徐立桓、吳啓燕一本正經說道，“我們堅持現款交易，很難一開始就叫那些不見兔子不撒鷹的經銷商放下戒心。他們前期得到反饋，就算動心，也只會少量從我們這裏進貨。所以我們前期除了頻繁登門詢價，做基礎的廣告鋪墊渲染外，還有一個非常關鍵的點，就是要有意控制對經銷商的供貨，比如我們這邊的倉庫，前期只放兩千箱貨，出完再從廠裏調，要讓過來提貨的經銷商，感覺到我們的產品，在錫江經常性脫銷。與此同時，我們前期還要主動到零售端掃貨，將掃過來的貨，集中叩叫伦獾膫}庫裏，不要讓經銷商撞上……”
關於飢餓營銷理論性的東西，蕭良所知也非常有限，一時間沒有辦法跟徐立桓他們扯太清楚，只是將詳細的步驟告訴他們，讓他們直接去執行。
組織人手分區域進行拉網式詢價，製造虛假需求，已經夠叫徐立桓、吳啓燕、張斐麗震撼了，沒想到後面還有這麼多配套的花活，一時間除了接受，還能怎麼着？
陸續進入工作狀況，大家很快就能感受到有一些經銷商受到影響，但前期的影響力還不足以讓這些商家突破傳統，直接拿大筆的現金從南亭果汁廠設於錫江市的倉庫大規模提貨。
三四天適應下來，真正進行高強度掃街，一人一天差不多要走訪六七十家社區商店及餐飲店等零售點。
然後每兩天進行一次區域輪換，確保不同的面孔高頻次出現在零售點。
配合垃圾時段播放的電視廣告以及地方報刊中縫廣告，以最快的速度往各個零售端的業主腦子裏，高強度灌輸錫江市的市場迫切需求南亭湖果飲這一信息。
倘若社區商店裏有其他顧客在，就順帶稍微多花點時間簡略宣傳一下，但也不會表現太過火。
對於這個年代而言，腥说那捌诠ぷ魉闶窍喈敵浞至耍诖男Ч匀灰簿秃芸斐尸F出來了。
當然，錫江城區的經銷商、批發商前期的謹慎，也跟蕭良預測的一模一樣。
蕭良這邊卡死只能拿現金或憑藉給南亭果汁廠的匯款單從倉庫提貨，還是太違背傳統，一家名不經傳的小廠商表現也太強勢了。
即便經銷商願意現款交易，第一批拿貨也都是二三十箱，或四五十箱嘗試一下，規模都很有限。
然而少量提貨，根本滿足不了社區商店突然間湧現出來的需求，基本上第一時間就被下面的零售點拿現款批走。
經銷商、批發商只能緊跟着追加提貨。
雖說找一輛大貨車一次就能邇扇f箱貨到錫江，但蕭良還是有意控制調貨節奏——最開始倉庫就只備兩千箱貨，在第一批備貨清空之後，蕭良每天最多從雲社調兩千箱貨過來。
蕭良要保證讓到現場提貨的經銷商每天都能看見貨到即空，看到他們在錫江的倉庫每天都空空如也過夜，要保證每天都有一部分經銷商有錢也提不到貨、看着空空如也的倉庫掃興而歸，有錢也賺不到。
這時蕭良不僅釋放南亭果汁廠即將提價的消息，不僅將詢價問貨的範圍在錫江市區全面鋪開，覆蓋更多、更密集的零售點。
新的倉庫也很快就租了下來，從廠裏調更多的職工過來負責看守、搬撸瑢ｉT負責從那些小規模鋪貨的零售點回購南亭湖蘋果汁、橙汁。
雖說市場宣傳本身也會帶來一部分自然銷量，但前期的市場宣傳投入太有限了，根本不可能形成多大的真實銷量。
這時候只能人爲從零售市場吸貨，維持或者說進一步烘托熱銷緊缺的市場氛圍。
反正前期鋪到各個零售點的貨非常有限。
雖說前期渠道商提貨回款的資金也很少，但有十幾二十萬，就足以用來循環吸貨了，然後再趁深夜人靜轉叩匠鲐泜}庫，繼續放給經銷商就是。
這個過程中，適當分步提價，也能抵沖掉一部分吸貨成本。
多重因素放大，疊加漲價預期，反向營銷再加上飢餓營銷多種套路組合拳多管齊下，這個年代完全沒有經受過種種套路洗禮的大小經銷商、批發商們，大多數連狗刨式花樣都沒有見識過呢，哪裏可能不掉進坑裏來？
經銷商們很快就不再簡單考慮能否及時給零售點供貨這個問題了，而是考慮他們自身的備貨規模能不能應對七八九三個月的飲品銷售旺季的需求——
第60章 一開始誰懂啊
七八九三個月是傳統的飲品酒水銷售旺季。
雖然不是所有的經銷商、批發商會一起徹底放開步子，但也基本將一次提貨規模放大到三五百箱，不然實在不夠下面的零售商分的。
膽大、實力強的，恨不能將一天的供貨量都拿現金提走……
到七月一日這天，除了前半個月累計淨出貨量達到兩萬箱，當天叩值娜湄浺脖灰粨尪铡�
九四年大兄髁黠嬈愤�是三五毛錢一瓶的碳酸型老味汽水，零售價三元五一瓶的果汁飲品在江省經濟發展最好的錫江市，也要算高檔貨，也是近年來才逐漸爲普通消費者所接受。
不要說徐立桓、吳啓燕他們了，顧培軍之前在果汁廠做過一年多業務，成績就已經遠遠超過其他的老銷售，但也無法想象一個地級市的城區，在這麼短的時間內能鋪掉兩萬箱貨，還都是現款出貨。
當然了，並非錫江市城區真實的市場消化能力真有這麼強悍，主要還是由數十家大小經銷商、批發商以及高達一千五六百家社區大小商店、餐飲店組成的渠道零售網絡，承接了這兩萬多箱貨。
而照最近三四天的搶貨勢頭，徐立桓估計錫江城區的經銷商、批發商，再憑藉匯款單或現金從他們手裏提走兩萬箱的貨，都未必能回過神來。
如果說蕭良完全不去考慮後續的市場消化，只想着做一錘子買賣，完全可以同時往周邊五六個地級市的城區進行復制。
徐立桓、吳啓燕、張斐麗他們都已經初步掌握這個推廣模式，從廠裏調更多的人手過來進行簡單培訓，他們每個人也都可以帶一支隊伍打市場。
即便比蕭良親自帶隊效果會差一點，效率會低一些，但既定的兩個月時限，不要說最初預定的六到八萬箱出貨任務了，二十萬箱都有可能做下來。
即便果汁廠目前還沒有恢復生產，即便果汁廠的庫存總計只有十萬箱，但真的要做，除了找別的果汁子廠代加工外，更可以直接低價喫下別家果汁廠的庫存，換上南亭廠的包裝。
蕭良肯定不可能去幹這種一錘子買賣。
在紫江路臨街租來作爲辦事處、剛剛投入使用的新辦公室裏。
蕭良坐在會議桌的一端，很自私的將電風扇對着自己吹。
在徐立桓介紹過前一階段的工作成績後，蕭良讓張斐麗幫他拿一隻玻璃杯接水當菸灰缸，說道：
“第一天到錫江時，我坐房間裏宣佈具體的銷售執行計劃，張斐麗在下面嘀咕說我們這麼做是不是欺騙？”
“一開始誰懂啊？”張斐麗不好意思的說道，“我活到二十來歲，之前就去過兩回省城，不懂說話，蕭廠長你不會記我的仇吧？好好，我承認這話說錯了，蕭廠長你要怎麼罰我，我都認。”
“你得先說說，你希望蕭廠長怎麼罰你？”吳啓燕是有兩個小孩的已婚婦女，開起玩笑可不會太保守。
張斐麗想到剛剛那麼說是有些賣嗲，頓時有些不好意思起來，掐了吳啓燕一下，說道：“你胡說八道什麼？”