作者：更俗
這樣的話，他跟徐立桓他們在銷售團隊內部約定新的對賭協議，就不大可能瞞過家裏——現在他哥對他的信任，還沒有到什麼事都能幫他瞞住家裏的地步。
蕭良索性都主動交代出來，面對他媽的擔憂，他只是攤手說道：
“我沒有想過要兜底啊！”
“……”葛明蘭愣了一下，有些不明白蕭良這話是什麼意思，愕然看向丈夫，問道，“小二這話是什麼意思，我怎麼就聽不是明白了？”
蕭良看着他爸眉頭微微皺起，笑問道：
“項羽渡河破釜沉舟擊秦，韓信背水列陣攻趙，倘若兩個人都敗了，項羽、韓信會不會都在河對岸跟敵軍同歸於盡，還是說他們中有一個人早就偷偷準備一艘小船，隨時可以溜回去？”
“你所謂的兜底，就是說說而已？”蕭長華捻着胡茬子問道。
“我年紀輕，在鄉鎮工作都沒滿兩年，帶隊到錫江去做市場，沒有一點豁出去的氣勢，還真未必能將這麼多人管住，”
蕭良說道，
“但話說來，這事最後要真做不成，還能把我身上的肉都剔下來貼給他們啊？”
“……”葛明蘭第一次拿異樣的目光盯着小兒子，有些磕磕巴巴的問道，“你是說你答應下來的事，就沒有打算兌現？”
“兩年前陳富山案，爸清清白白全無牽涉，爲什麼會被免職，被踢到黨史研究室裏，連個遮羞的職務都沒有安排？而這次又爲何會有這樣的事發生我的頭上？我從車禍現場逃出來，好幾天腦海裏一直在想這些問題，”
蕭良輕輕嘆了一口氣，心想他媽此時必不能接受“人至賤則無敵”這種簡單粗暴的理論，將話稍稍解釋得繞一些，，
“甚至哥遇到這樣的事，都是別人在利用我們的溫順、善良，利用我們太講面子、太要臉皮。這個世道，有時候真的不能太善良、太要臉皮。當然，我這麼說不是意味着我以後做事不要底線。這次我說兜底，是有些空口白話唬人，但這也是沒有辦法的辦法。果汁廠五六百萬的庫存不拼着命去賣，再拖上三四個月就會徹底爛在倉庫裏，事關上百人生計的廠子就會徹底無救。我用點小心計，在這事上說了謊，我不會有任何的心理負擔。我相信兩個月後，就算沒有完成既定目標，但只要能做出些成績，將廠子救活起來，別人也不可能苛求我。”
“要是有人苛求你呢，抓住這點不放呢？”葛明蘭問道。
“是啊，要是別人抓住這點不放，你要怎麼辦？”蕭瀟也覺得這是整件事情裏面最不靠譜的地方，擔憂的問道。
“爸，你覺得呢。”蕭良看着他爸問道。
“唉，”蕭長華輕輕嘆了一口氣，說道，“你自己倘若真能做到不在意，別人確實不能抓住這點不放。”
“爸總算想明白過來了！”蕭良哈哈一笑，看到一眼手錶，說道，“我跟同事約了乘兩點鐘的長途車去錫江，沒時間跟你們胡扯了！”
第55章 家族舊事
蕭良回屋收拾換洗衣物，葛明蘭還沒有緩過神來，問丈夫：“老小今天說話的語氣，怎麼怪怪的？還有你們到底說什麼，我怎麼越聽越糊塗了？”
“肖裕軍這些人貪婪無度，這些年侵佔果汁廠上千萬資產，對試圖舉報、調查他們的人不擇手段打擊報復，他們有過什麼心理負擔？倘若真要跟這些人鬥，太溫順、太善良、太講規矩行不行？老小應該也是想明白這些，從車禍現場逃出來後，纔不肯規規矩矩找縣公安局投案，”
蕭長華伸手搓了搓，想要將這兩年頹靡消沉的意志搓銳利起來，說道，
“現在果汁廠都這樣了，想要救活，也確實不能顧忌太多、太講規矩。還有一點，老小也是看明白了。果汁廠要是最終做不成，責任最大還是貪污、侵佔上千萬資產的肖裕軍這些人，沒有人會苛求老小跟顧培軍他們。到時候就算會提老小他們的承諾說事，也不過是笑話而已。難不成還能將廠子垮掉的責任，歸到老小跟顧培軍他們頭上？天下還不至於不講理到這地步。這應該也是汪興民現在放手讓老小他們去折騰的關鍵。要折騰就現在折騰，儘快出結果，不能拖延到沒有辦法歸咎具體責任的時候。而倘若這事最終做成了——這個‘做成了’，不一定是說兩個月內順利完成庫存銷售目標，只要廠子最終能救活下來，什麼都好說。一些承諾即便暫時無法兌現，以後還是有機會補償的，也就不會有人抓住不放。你聽明白了？”
“我聽糊塗了。”葛明蘭揉着發脹的太陽穴，說道。
“總之問題不大，讓老小放手去折騰吧！可笑的是，有些道理我都不比老小想得明白！”蕭長華感慨拍了拍長子蕭瀟的肩膀，說道，“你也不要顧忌太多，明天就到單位辦停薪留職。這事最後要是做不成，你跟蕭良都是大學畢業，人品能力都不比任何人差，還愁找不到一口飯喫餓死啊？”
“爸這次真是活通透了！”蕭良站在房間裏收拾換洗衣物，笑着說道。
這時候有人在外面敲門。
蕭良好奇誰這時候跑他家來，就見他哥走過去開門，就見他媽坐餐桌旁臉色就有些不好看起來。
他從房間裏探頭看過去，卻是他堂姐蕭芳跟他奶奶走進來。
“家裏發生這麼大的事情，你們都不吭一聲，是不是兩邊真就斷親了？”老太太走進來，盯住小兒子、小兒媳婦，就氣勢洶洶地質問道。
“這不是沒有什麼事嘛，也沒有什麼需要刻意報信的，”蕭長華站起來，扶老太太坐下來，指着牆角還有一箱完整的瀘州老窖，含糊說道，“媽你看，知道你愛喝酒，剛整了一箱瀘州老窖，就想着這兩天抽時間去看你呢！”
蕭良自顧自收拾好換洗衣物後，招呼了一聲就出門了，也不管他奶奶在背後嘮叨抱怨：“這孩子怎麼就這樣了，出門吭一聲就算打招呼了？”
蕭良他奶奶的人生也算頗有傳奇色彩了。
地主小姐出身，年紀輕輕就嚮往革命，第一任丈夫也是三十年代初就投奔革命的老紅軍，生下三個子女。
抗日戰爭時期，她奶奶第一任丈夫跟部隊轉移，有相當長一段時間音信全無，他奶奶帶着三個子女隱藏在獅山鄉下艱難生活。
後來實在熬不下去，就改嫁給老實巴交、在鄉下做佃農的第二任丈夫，也就是蕭良的嫡親爺爺，生下蕭良他爸。
在蕭良他爸還很小的時候，蕭良他嫡親爺爺就病逝了，他奶奶又帶着四個子女（包括蕭良他爸在內），跟解放後轉業回東洲工作的第一任丈夫復婚，之後又跟第一任丈夫生下一個小兒子。
第一任丈夫，也就成了蕭良他爸的繼父，蕭良他爸也是改了蕭姓。
他奶奶的人生經歷聽上去頗爲圓滿，但生活遠不像簡單幾句話描述的那麼平靜。
蕭良他奶奶改嫁他嫡親爺爺，是爲生計所迫，獨自一人沒有辦法養活第一任丈夫的三個子女，打眼裏又瞧不起老實巴交、種田爲生的第二任丈夫。
等到解放後跟第一任丈夫複合，內心深處甚至將改嫁視爲人生的污點，打小對蕭良他爸就不甚喜歡。
他奶奶五個子女，四個又是蕭家的嫡親子女。
這也註定蕭良他爸在新的家庭裏是受忽視的角色。
他奶奶雖然不怎麼喜歡蕭良他爸，性格卻又強勢，想要主導蕭良他爸的人生。
蕭良他爸跟他媽，他奶奶開始就強烈反對，後見反對無效，又徹底甩手不管小兒子的家事；蕭良跟他哥出生之後都是他爸媽一手帶大，絲毫沒有得到長輩的幫襯，也因此蕭良四五歲時，企業還沒有恢復托兒班，只能整天像個拖油瓶似的跟在他哥身後去上學。
因此，他媽跟他奶奶婆媳之間的關係也非常的冷淡。
真正關係交惡還是兩年前陳富山案，他大伯時任寧海縣副縣長，原本也是前市委書記陳富山提拔起來的官員，然而看到風向不對，就第一個投向當時的倒陳派大營，甚至爲扳倒陳富山拼湊罪證，不惜脅迫他爸倒戈。
這些都是已經發生的舊怨了。
前世蕭良身上發生那樣的事後，他爸媽也曾求到他大伯、二伯門上，但除了換來袖手旁觀外，更多是毫無吝嗇的奚落與嘲諷。
一切的根本還是人性的嫉恨。
他爸從小就不被認爲是蕭家子女，然而仕途發展，比蕭家傾盡資源、人脈的大伯要好得多。
他大伯五十歲纔好不容易提拔副縣處級，基本上被認爲發展到頭了；而他爸四十歲就被前任市委書記陳富山提拔到市委工作，被視爲東洲冉冉升起的新星。
第三代子女裏，最不受重視的他家，竟然在這個年代接連出了兩個大學生，其他四個蕭家兄弟姊妹，連一個大學生都沒能培養出來……
第56章 初至錫江
蕭良現在無意去理會蕭家內部的前仇舊怨，眼下最關鍵的還是他家要儘快走回正軌。只要他第一步棋成功走出來，所有糾纏或未糾纏的前仇舊怨，他纔有能力從容不迫的應對。
錫江與東洲隔江相望，但九十年代還沒有路橋相通，蕭良與張斐麗、劉薇薇在長途客哒緯希俗鴥牲c鐘的大巴車，趕到汽渡過江，下午五點鐘趕到錫江市城區。
徐立桓、吳啓燕、徐曉冬等人則提前兩天趕到錫江市，先在錫江市紫江路新開的綜合批發市場附近租下一間倉庫，還另外從廠裏調來兩名普通職工負責看守倉庫。
除了給吳啓燕單獨在附近的旅館裏開了一間房，徐立桓帶着其他人員以及兩名職工，這兩天都在倉庫裏打地鋪。
“溫州販子真是不地道，我們在批發市場買了這幾頂蚊帳，便宜是夠便宜了，但帳子眼小拇指都能穿過去，看這兩天把我們給叮的！”
徐立桓他們租的倉庫，在附近的村子裏，都是村民私建的彩鋼瓦簡易房，主要就是出租給紫江路批發市場商戶存貨。
錫江六月中旬已經很有幾分炎熱了，睡在彩鋼瓦房倉庫裏潮溼悶熱不說，倉庫前面二三十米外還有一條臭水溝，氣味刺鼻，大白天就見一羣羣的花蚊子往人裸露的胳膊、大腿上撲。
過兩天才正式從廠裏調貨過來，租的倉庫裏還空蕩蕩一片；徐立桓他們爲了節約住旅館的錢，在倉庫裏打地鋪。
潮乎乎泥地上擺放幾隻木架子貨盤，鋪上木板、草墊、草蓆，將蚊帳支起來就是一張牀鋪，但從批發市場廉價買的蚊帳眼不夠密，而錫江的花蚊子個頭小、咬人狠，徐立桓他們這兩天都被咬了一身包。
早年東洲就有很多溫州籍商販售賣劣質蚊帳，不少人喫過虧，再加上這些年很多假冒僞劣商品都是溫州等江浙地區流出，徐立桓將被叮得滿是包的胳膊，給蕭良他們看，怨氣也撒到溫州人頭上去了。
“吳師傅兩個還是要留下來看倉庫，但除了住宿補貼要額外發放外，還是趕緊買兩頂管用的蚊帳，電風扇也不要省，但要注意用電安全，”
蕭良站在倉庫前，心裏發怵，都沒有將塞滿換洗衣服的旅行包放下來，說道，
“其他人哪怕爲了維持廠子的形象，還是要住旅館裏去！”
吳啓燕之前入住的旅館就在倉庫附近，一間房談下來月租三百元；他們這次出來就從果汁廠所剩無幾的帳戶裏借出三萬元現金，前期要花錢的地方也多，沒有條件講究享受。
張斐麗、劉薇薇過來後，可以直接跟吳啓燕住一個房間，腥粟s到旅館又新開了三間月租房，徐立桓、徐曉冬六名男同志分兩間；蕭良獨住一間房。
蕭良也不是享受特殊待遇，他入住的房間同時還要充當會議室、辦公室以及餐廳，特意讓旅館將房間裏的一張單人牀搬出去，找來兩張長條餐桌拼到一起，鋪上棉布，合成一張大會議桌，方便十個人可以勉強擠在一個房間裏開會、辦公、用餐。
徐立桓他們提前兩天過來，除了租好倉庫，蒐集當地經銷商、批發商的聯絡資料，還印製了一批宣傳頁，都堆在吳啓燕的房間裏。
旅館房間月租三百，不能指望有多奢華、寬闊——旅館除了前臺，房間裏連電話機都沒有。
靠窗擺下兩張餐桌後，再放六七把椅子，連轉身都難。
擺放不下太多的椅子，吳啓燕、張斐麗、劉薇薇三個女的都只能坐牀沿上參加會議。
旅館狹窄的房間裏，一盞白熾燈從天花板吊下來，光線昏暗，裸露在外電線根部還織着蛛網；一臺風扇呼呼的吹着，室外將雨未雨，室內悶熱無比。
不單單是有女的在場，主要還是蕭良規規矩矩的穿着長袖襯衫、長褲，徐立桓他們也不好意思將襯衫脫下來打赤膊，不一會兒大家都大汁淋漓，等着蕭良分派任務。
蕭良蜷腿坐在靠窗的椅子上，拿一隻玻璃杯接了水當菸灰缸，說道：
“現在要重新開發市場渠道，今年省裏組織的糖酒交易會肯定趕不上趟，正常的就是跑批發市場，聯繫主營副食品的商貿、物資公司——以前的幾家經銷商也要聯絡，然後找錫江的晨報、晚報以及電視臺打廣告。這些常規動作，我們肯定要做，但僅限於如此，兩個月三百萬保底的銷售回款任務，肯定指望不了。你們也是這麼想的吧？”
徐立桓發愁的皺着眉頭說道：
“我們之前沒有幹過銷售，但提前兩天過來，也初步摸過一些情況了。這些商貿物資公司，能接受鋪貨，還能同意每隔兩三個月根據實際銷量，跟我們結一次款，就算相當地道的了。要是遇到不地道的，長時間拖着不結算打款，甚至就是賴帳，或者捲鋪蓋走人，都不是什麼稀奇的事……”
張斐麗睜大杏眸，盯着對面的蕭良。
照徐立桓他們提前摸查的情況，跟他們之前在廠裏預估沒有太大區別，但真要等到兩三個月根據實際銷量結一次款，不用說他們根本不可能完成銷售回款任務，廠子真能拖到兩三個月後，才陸續有一二十萬款子打回去嗎？
她不知道蕭良有什麼手段妙手回春，能打破這個僵局。
“錫江市地圖有提前準備嗎？”蕭良問道。
“有，有……”吳啓燕轉身回房間，將提前買下的錫江市地圖拿過來，不是一份，而是照蕭良的吩咐買了一摞。
“常規的我們肯定要去做，但僅靠常規的打法，肯定不能解決我們迫在眉睫的難題，”
之前讓徐立桓、吳啓燕先來錫江市摸底，蕭良也沒有交代太多，這時候將一摞錫江市地圖接過去，放到會議桌上，問道，
“你們之前有沒有估算過，錫江全市八百萬人口，除了眼高於頂的供銷社、物資站、百貨商場等外，街頭巷尾以及廣泛分部於村鎮的小賣部、小批發部，也就是能成爲南亭湖果汁的零售端，總共有多少家？”
“這個還真不清楚，可能要找錫江市商業局纔有可能知道具體的數字。”徐立桓說道。
蕭良繼續說道：“我之前沒有到錫江市來過，只能拿雲社鎮的情況大體估算錫江的情況。雲社有十九個村、二百三十八個生產組，星羅棋佈分散鄉鎮村社的大大小小的小賣部、小批發部接近三百家。大家是不是之前完全沒有想到竟然會有這麼多？這些小賣部、小批發部生意都很一般，但大體上每隔半個月、一個月，還是會找批發商、經銷商補一次貨。也就是說，一個鄉鎮每週會有七八十家到一百五十家的小賣部、小批發部之類的零售端，會向上一級的批發商、經銷商，反饋市場上一些商品流通的信息。我們反向思考一下，如果一家範圍覆蓋某個鄉鎮的物資商貿公司、物資站，在一段時間內頻繁有旗下零售端跑過來詢問某種商品有沒有貨，這個頻繁程度達到一週七八十甚至上百次，他們會有怎樣的反應？這時候我們找上門，有沒有資格要求現款交易，有沒有資格在鋪貨之前，要求他們先將款打過來？”
其他人一時還跟不上蕭良的思路，張斐麗有些發愣的問道：
“怎樣才能讓這麼多的零售點，向上一級經銷商、批發商反饋咱們南亭湖果汁的緊缺信息？你是神仙嗎，還是說你會氣功，坐房間裏可以直接給他們發功，讓幾百上千家零售點都跑到上級經銷商、批發商問南亭湖果汁有沒有貨？”
第57章 純真年代
“張斐麗這個問題問得很有水平，說明她認真動過腦子想過。”蕭良看着張斐麗有些傻白甜的美臉，笑着說道。
“呸，我是真不懂，才問蕭廠長你的，你不要賣關子了。”張斐麗再傻也知道蕭良這是諷刺她，粉臉緋紅地啐了他一口。
蕭良站起來，錫江市地圖人手一份發下去，說道：
“不開玩笑了。短時間內，讓大家跑遍錫江市的每個角落也不現實，但你們翻開地圖看一下，居住人口將近八十萬的錫江市城區，實際只有七十平方公里。我們雲社鎮面積有多大呢，五十六平方公里。錫江市城區是不是比你們想象中要小得多？而在錫江市城區街巷間所分佈的小賣部、社區商店這些零售點，到底有多少呢，我也不可能瞞着你們偷偷跑來數過，目前也沒有找到相關的材料。不過，我估計沒有一千家也有八百家；加上街頭巷尾的餐飲店，只會更多。我不是神仙，也不像張斐麗以爲的會什麼氣功，但是我們有十個人，每天用腳走遍錫江市城區的每一條街巷，將這些零售點都找出來，需要多少時間，是不是沒有可能辦到？”
“……”張斐麗檀脣微張，隱約猜到蕭良想做什麼。
蕭良沒有再賣關子，直接說道：
“我們初步就照錫江市城區有一千家零售點制定相應的執行計劃，接下來要做的，除了常規的刊登廣告，張貼宣傳畫、聯絡經銷商、批發商外，更爲着重的，就是我們十個人接下來要分區域走遍錫江城區的每一個角落，找到這些藏身於街頭巷尾的一千家小賣部、小商店、餐飲店。我們然後扮成顧客，去購買他們店裏暫時還沒有的南亭湖蘋果汁、鮮橙汁。七十平方公里看着是很大，一千家零售點聽着也不少，但實際分配下來，每個人平均走七平方公里的區域，訪問一百家零售端，需要多少時間，是不是真的沒有可能辦到？大家每走到一家零售點，要做的工作也很簡單，就是問一問店裏有沒有南亭湖蘋果汁、鮮橙汁在賣，誇一誇以前喝過南亭湖蘋果汁、鮮橙汁，味道真不錯啊，說完幾句話就走人，然後每過兩到三天再去跑一遍。事實上，走一遍都不需要兩到三天。我估摸着腿腳快的，一天跑八十到一百家都沒有問題。你們說，這些小賣部、小商店、小的餐飲店隔三岔五遇到人上門要問南亭湖蘋果汁、鮮橙汁，他們店裏卻沒有貨，他們會怎麼想，會不會找他們上一級的經銷商、批發商問有沒有南亭湖果汁可以批發？”
圍坐在會議桌前的腥耍惺軔灍岬募灏荆犑捔颊f到這裏，都有些傻眼：
市場真的可能這麼做？
蕭良又點了一支菸，抽了兩口，等大家稍稍緩過神來，繼續說道：
“在大規模的市場宣傳形成真實的市場需求之前——現階段我們也沒有能力進行大規模的市場宣傳，很簡單，沒有錢。我們又必須要趕在限期內完成銷售回款任務，就只能先人爲的製造需求，把我們的腳、嘴巴用起來，親自不斷的上門詢價問貨，促使這些小賣部、小商店乃至餐飲店，隨後將這些緊缺的需求信息，反向傳導到經銷商、批發商那裏！當然，假扮顧客這點，大家需要用心，要走心。覺得自己嘴巴笨的，或者覺得不好意思，沒有關係，簡單的問兩聲就走，但走過哪些家，店主是怎樣的人，我們需要觀察、需要及時記錄；像張斐麗這種嘴巴甜的，可以多聊幾句，演技不能太拙劣。核心目的就是要叫這些店主相信市場對我們南亭果汁飲品存在極大的需求，要叫他們想着店裏每缺一天貨，就要損失好幾十的利潤……”
“這算不算欺詐啊？”張斐麗在吳啓燕耳邊嘀咕問道。
張斐麗的嘀咕，是這個年代普通人非常樸實的第一意識，蕭良只能假裝沒有聽見。
他年紀擺在這裏，不要指望一下子就能建立起真正的威信，但只要這些人能配合他的計劃執行下去就可以了。
蕭良繼續說道：
“……好了，大家先各自劃分區域，有哪裏要注意點的，相互討論討論。明天我們第一步就是先初步摸清楚各自區域街區商店的分佈情況，做好記錄，不要急着下手。如果沒有信心，可以先兩三人一組小範圍嘗試兩三天。我們有兩個月時間，還是相當寬裕了，前期準備工作需要做得充分一些。我們現在沒有多少資金，大面積刊登頭條廣告不現實，但廉價的夾縫廣告還是要儘可能做，要多做；電視廣告也要做。目前我們手裏的資金，也只夠做工作日白天的字幕廣告，這個報價應該很低廉。這個時段，到底會幾個消費者能坐家裏看到我們廣告，我們暫時不去管，只要在我們掃街的時候，小賣部角落裏擺放的電視機卻在播放這條廣告，你們想想看，會是什麼效果？大規模戶外廣告，短時間也不現實，但可以重點在批發市場以及商貿公司附近聘請臨時工發放傳單，重點是要讓那些經銷商們感受到我們的存在，感受到我們這段時間的市場宣傳力度很大。歸納到一點，我們目前要做的，就是千方百計的通過各種手段，向零售端以及批發商、經銷商灌輸需求信息。還有沒有其他更好的辦法，大家都可以談一談，集思廣益……”
雖然進入九十年代，國內正大步邁入商品市場，廣告宣傳形式也逐步開始學習歐美發達國家，但市場營銷整體上的水平跟二三十年後相比，遠遠談不上成熟。
更爲關鍵的還是九十年代的消費者，乃至渠道商在內，也都還沒有經受過這種種套路的反覆洗禮，還沒有形成免疫力。
這是一個隨便找個人冒充專家，在電視裏說花二十塊錢買瓶藥水喝下去能治癒癌症，就有無數人信以爲真乃至堅信不疑的純真年代。
徐立桓、吳啓燕、張斐麗他們這時候瞭解到蕭良真正要執行的反向營銷策略，如何不目瞪口呆？