作者：更俗
如果他僅僅滿足於飲料產業的發展，他是不用這麼匆忙，而未來飲料市場發展也有足夠廣闊的空間跟潛力。
蕭良很清楚在這個領域做到極致，將來也是有資格躋身富豪榜前列。
可惜他不會滿足於此。
前世的人生令他清楚未來三十年國內在經濟建設領域取得何等偉大的成就，同時也清楚哪些領域存在缺憾；更清楚地區發展的不平衡，而東洲又是如何處於“不平衡”那一端的。
“對了，”蕭長華想到一件事，說道，“慄明、鄒寶潤昨天離開雲社後，又拉上曹帥，夜裏趕到羅書記家彙報了跟錢晉章接觸的情況。”
“哦，”蕭良感慨道，“這次招商引資大會的影響，看來比想象中還要深啊！”
改制之前，市屬兩三百家市屬國營廠，級別體系比較混亂複雜，但鄒寶潤作爲市化工廠黨組書記，卻是正兒八經的正處。
不過，鄒寶潤還是遠沒有辦法跟開發區工委書記慄明相提並論。
東洲作爲第一批沿海開放城市，成立於八四年的經濟技術開發區，級別相當高，一把手工委書記明確是副地市級幹部。
有些沿海地市的開發區一把手，甚至直接由常委副市長或其他常委兼任。
慄明能坐到開發區工委書記這個位置了，肯定跟到市大人退居二線的前市委書記嚴鋒，以及做最後保守治療的前市長俞書復，有着錯綜複雜的關係，甚至可以說是地方派勢力的中堅力量，地位是不弱於樂建勇的。
慄明拉上鄒寶潤及曹帥，“畫蛇添足”夜訪羅智林家彙報工作，這足以說明嚴絲合縫的東洲地方勢力這個雞蛋上，已經出現第一道裂痕。
至於慄明的工作能力，與地方勢力的深度糾纏，以及他內心深處極可能會抵制羅智林對地方的糾偏工作，深夜造訪也不過是他想避免被追責的權宜之計而已，這些都是羅智明跟他爸要去深入考慮的事情。
至於獅山這邊，除了李博外，陽旭輝也明顯向唐繼華靠攏了。
這兩天唐繼華私下找陽旭輝交流鄉鎮稅返獎勵的問題，陽旭輝也明確表示贊同，甚至希望一步到位，向其他鄉鎮也推行這一激勵政策，他可以與李博、汪興民一起提起倡議。
第250章 新的鋪貨策略
蕭良還沒有精力兼顧太多，從他媽手裏接過水，將噎在嗓子眼裏的雞蛋糕衝下去，就拿上車鑰匙出門。
蕭良白天的工作主要還是陪同熊志遠、錢晉章、趙瀚、郭秉廂等人，中午在沈園用餐，下午找了一艘鏽跡斑駁的漁船出海，繞到宿雲山的東面，將船停在湛藍的海面上，眺望宿雲山東首壁海而立的巍峨山崖。
欣賞風景之餘，也是暢聊國內外經濟產業乃至政治等方面的話題。
熊志遠、錢晉章、趙瀚、郭秉廂等人之間即便地位上還是有較大的差距，但在香港都要算絕對精英階層之列了
他們的工作能力以及秉性暫且不說，但論及學識、視野，都要比此時內地很多精英階段都要強出一截。
不過，在蕭良面前，他們都是弟弟。
倒不是說他們的視野不夠開闊，主要還是對各個領域的認知，他們都避免不了當局者的迷障。
而這個迷障，對蕭良來說，是不存在的。
甚至迷障背後深層次的邏輯，前世二三十年內都不知道有多少專家學者，發表了多少分析文章，最終在互聯網浪潮的反覆衝擊下，都變成了常識性的存在。
也就是說，在諸多技術性的細節上，蕭良肯定不可能做到全知全能，甚至在他前世所熟悉的領域，也未必能比這個年代頂尖專業人士做得更好，但要說到吹牛逼，蕭良毫無疑問是碾壓級的存在。
將熊志遠、錢晉章等人侃暈之後，夜裏又驅車趕到獅山賓館，參加縣裏組織的招待晚宴。
至此，蕭良他個人在這一次招商引資的任務，就算是圓滿完成，剩下就是各職能部門協助對接項目落地的事情了。
投資意向簽約儀式這種表面工作，蕭良也沒有精力去參加。
在獅山賓館，蕭良與熊志遠、錢晉章、趙瀚、郭秉廂等人暫時作別，他又與顧培軍趕回雲社，連夜召開市場銷售調整工作會議。
何雪晴之前就初步擬定了市場銷售調整的方案，這次將徐立桓、申政、譚興等人都召集回來，今天一整天都在對調整方案進一步深入討論、研究。
接下來二十多天時間裏，爲六月初的端午節進行全力備戰，這是首先要確保的工作。
各銷售公司將再次大幅上提營銷預算，大規模從各大院校招聘臨時助銷人員，在各地展開新一輪的密集廣告攻勢及層出不窮的促銷宣傳。
組建一支支全新的精幹地推團隊奔波於各地，保證“腦健靈”能擺在各個零售櫃檯最醒目的位置，將一張張全新的海報張貼起來，確保更多的零售店能擺上公司的產品。
最爲緊急的調整，一是需要從各銷售公司抽調一批精銳，隨同徐立桓奔赴九省市場；與之同時，覆蓋全國範圍的央級媒體廣告宣傳也要即刻做起來，相應的營銷預算都要大幅提升。
還有就是南亭湖“冰紅茶”茶飲料的品牌宣傳，需要立刻在江、浙、魯三省率先拉開帷幕。
廠房改造、生產線技改，新員工招聘、培訓，建立各種工作流程，茶粉等原材料以及包裝材料的採購供應，南亭湖“冰紅茶”生產籌備是需要一個過程的，再快也需要到六月下旬才能初步形成兩萬箱日產能。
之所以提前一個半月就率先在江浙魯三省及滬市展開茶飲料的品牌宣傳，主要還是市場需要預熱，需要廣告宣傳的配合，才能更好的將招商工作做起來。
爲了更好、更快的推進招商工作，儘快形成一定的終端覆蓋率，何雪晴、徐立桓他們都主張茶飲料品類，暫時放棄與經銷商的現款或保證金交易，通過賒銷鋪貨，先將經銷商網絡搭建起來。
何雪晴、徐立桓他們的主張，不是沒有合理性。
這一個月來，何雪晴從各部門抽調二十多名精幹員工，編入飲品事業部負責茶飲產品線的籌備工作，也對當前的飲料市場做了進一步的細緻調查、分析。
在碳酸飲料佔據飲料市場統治地位的當下，包裝飲用水異軍突出，而以旭日冰茶爲代表的茶飲料，纔剛剛撬開大幕的一角，規模還極爲有限。
包括一些影響很小的涼茶廠商在內，九四年全國整個茶飲料市場的銷量規模可能都不到十億，僅佔全國三百億飲料市場的百分之三四。
而在華東及中部省市，包裝茶飲料市場幾乎還是空白，可以說是飲料市場全新的品類。
作爲替代性極強的普惠型產品，茶飲又是一個全新的品類，對零售終端覆蓋率的要求甚至可以說是苛刻到極點。
“腦健靈”作爲逢年過節送禮的主要選擇，在江浙魯三省初入人心。
消費者受廣告宣傳的誘導，爲了挑選合適的禮品走親訪友，會願意爲購買“腦健靈”多跑幾家商店。
因此在“腦健靈”的銷售上，零售終端覆蓋率雖然重要，但也非最關鍵的。
近四五個月來，非重要節假日，宿雲生物都是很有節制的使用人海戰術，控制地推的規模跟力度，依據也是在這裏。
然而作爲替代性極強的普惠性茶飲品類，則完全是另外一種市場邏輯。
消費者受廣告誘導，願意嚐個鮮，但又有幾人，會專門爲一種聽着新鮮的茶飲料，喫飽了撐着去跑幾家社區商店尋找？
對終端覆蓋率的要求苛刻而嚴格，就意味着要求負責某一區域的經銷商鋪貨密度要高，總體規模就要大得多，也需要經銷商配備更多的人手。
“腦健靈”是在江浙魯三省初步形成多級分銷、聯銷體系，南亭湖冰紅茶也必然要藉助同一體系，但諸多經銷商面對全新的品類，即便願意跟他們簽約，又有幾人願意提前支付大量的保證金，配備充足的人手拿貨、鋪貨，協助開拓市場呢？
南亭湖冰紅茶想在九五年七到九月間的飲料銷售旺季，就在江浙魯三省率先打開局面，何雪晴反覆權衡，與徐立桓、費文偉等人商議，都覺得最好的辦法就是改變鋪貨策略。
對於賒銷鋪貨，會導致下游經銷商大規模佔用他們的貨款這一問題，何雪晴也以爲不會太嚴重，是在可以承受的範圍。
“腦健靈”除了正源源不斷產生令人瞠目結舌的超額利潤外，對上游供應商的佔款規模及週期也逐步在放大。
雖然今年以來的產能投資規模巨大，但宿雲生物掌握的現金儲備，始終沒有低於五千萬。
是的，九五年一家內資企業完全不從金融機構拆借，手裏就掌握五千萬的現金儲備，已經可以算得上相當牛逼了。
第251章 千萬別說但是
何雪晴在報社時就擅長市場調查分析，她主張改用賒銷鋪貨策略，理由也都詳盡寫在方案書裏。
何雪晴看到今年旭日等茶飲料企業是相應加大地推及廣告投放力度，茶飲料市場增漲幅度很大，但就算將鴻臣、南亭湖等幾家新進企業考慮在場，預計到九七、九八年，全國茶飲料市場也就能增漲到五十億左右，暫時還改變不了碳酸飲料的主流地位。
他們年底茶飲料六億瓶產能達產，但沒有誰會認爲廠子建成之後，機器開動起來，產品就能供不應求地被消費者完全接受。
一般說來，兩到三年內將產能逐步釋放到七成以上，就算相當成功了。
也就是說，到九七、九八年時，南亭湖冰紅茶能佔據全國茶飲料市場百分之二十以上的份額，就可以說是相當成功了。
以此計算，採用賒銷鋪貨策略，南亭湖冰紅茶發展到九七、九八年，下游經銷商佔款規模應該在兩億左右，這是他們完全能夠承受的。
“這份方案水平很高，可以毫不誇張的說，就算現在還沒有正式進入茶飲市場，都可以說是頂尖水平了，”
蕭良這幾天沒有精力參與市場銷售調整方案的制訂與討論，都忙着幫市裏縣裏跑招商引資了，但何雪晴能拿出這份方案來，完全符合她前世在商界的地位，說道，
“我都可以放心任命你接替我出任公司總裁了….…”
“你千萬別說但是！”何雪晴盯着蕭良的臉，緊張的說道。
“但是，”蕭良麻木不仁且殘忍的說道，“將賒銷鋪貨這條刪除掉重新討論！”
何雪晴抓狂就要扯頭髮！
不考慮蕭良他個人的因素，何雪晴她對茶飲市場的預判極爲精準了。
可惜何雪晴預料不到的是，蕭良他纔是未來茶飲料市場發展最大、最不可測的變數。
前世茶飲料如何一步步去撬碳酸飲料、包裝飲用水的市場牆腳，蕭良早已經將大體的脈絡梳理出來。
他現在要做的不是茶飲料市場的參與者，而是要做開拓者。
因此，整個茶飲料市場的開拓發育，會比何雪晴她們此時預料的快得多，採用賒銷鋪貨，兩三年後的佔款規模也會比何雪晴她們測算的要大得多。
而既然進軍飲料市場，他們就不可能單做一款“冰紅茶”，未來還將穩步推出更多的飲料品類，以產品矩陣，去覆蓋不同的人羣及消費場景。
這也意味着後續的產能投資，對資金的飢渴，都會始終保持一個極高的強度之上。
近五六個月來，徐立桓、費文偉、譚興、申政他們都奔波於各地，或在外主持銷售工作，蕭良也難有機會跟大家聊理論性的內容，索性借這次機會多談一些。
賒銷鋪貨，除了初期有助市場的快速擴大，降低市場進入難度外，對於宿雲生物這類快速消費品類的企業，弊端是非常大的。
因爲宿雲生物下游面對的不是三五家，也不是三五十家客戶，經銷商網絡是一個非常龐大的體系。
目前宿雲生物在江省確定的一二級經銷商就多達四百家，接下來兩三年間以華東及中部省市做爲重點，一二級經銷商規模少說要擴大到五六千家。
目前的工作流程，財務部只需要確認哪家經銷商的錢款是否到賬、按月賬款是否結清，然後決定要不要發貨；與經銷商其他工作聯繫、交接，都是銷售人員負責完成。
整個過程非常簡潔高效，沒有太多可以扯皮的事情發生。
一旦改變策略，實行賒銷鋪貨，財務部這點人手就遠遠不夠用了，只能將具體的財務對接工作下放到銷售人員手裏。
就算所有的銷售人員都奉公守法，沒有誰想着佔用、挪用或貪污公款，但凡只要有部分經銷商，因爲自身擴張、經營不善以及嗜賭好色、遭遇詐騙等等原因，出現資金週轉困難，就會令一大批銷售人員陷入無休止的催款催賬中去。
進而拖慢整個銷售隊伍的效率，打亂既有銷售工作的節奏。
不玩賒銷，除了確保不被下游經銷商網絡佔用寶貴的資金外，也是要更好、更高效的確保銷售團隊能將核心精力鎖死在市場推廣上，確保公司內部更高效的咿D起來。
“現在不要看金銖、紅桃Q的市場表現，比我們要風光；嘉樂的日銷也是節節攀高——嘉樂這次又很可能會有逾四千五百萬的資金注入，端午節前夕省內日銷超過我們並非難以想象的事情，”
蕭良很平靜的說道，
“不過，他們此時處於高速增漲期，內部積累的矛盾及混亂，是看不出端倪的，而一旦市場出現劇烈的波動，風潮湧動，他們註定會被光溜溜的甩到沙灘上！注意哦，一定是會被光溜溜甩到沙灘上的。你們別看我現在跟有些人脣槍舌劍，鬥得不亦樂乎；我純粹逗他們玩呢。我從來都沒有將這些人當成一個量級的競爭對象。所以你們也要足夠自信，要有信心不賒賬，經銷商也會乖乖掏錢拿我們的貨！經銷商最終看重的，還是哪家有能力幫他們賺錢！”
“把賒銷鋪貨這條推翻了，相當茶飲這一塊的方案都要重新調整，”何雪晴猶是叫苦不迭地說道，“你爲什麼一開始不直接指出這點來？”
何雪晴她們都覺得摒棄賒銷鋪貨這一選擇，宿雲生物即便是發展到今天初具規模，即便還是用同樣的經銷商網絡，也註定前期推出茶飲產品，很多工作還是會有很大的困難。
銷售團隊此時要全力備戰端午節，新的產品市場銷售推廣工作，要如何展開，內部人員的工作分工、兼工以及銷售業績的確認，也都需要進行全新的梳理。
甚至銷售團隊從上到下，對新產品的認知，銷售推廣所涉及新的工作方法、流程，也都需要組織新的學習、培訓。
這些其實也將貫穿前期的招商組織工作中去。
蕭良無所謂的攤攤手說道：“羅書記、唐書記這次明確都要求將主要稅收都留在東洲，我接下來會在南亭工業園正式註冊成立南亭實業有限公司，將兩家公司的資產進行調整，都放到南亭實業旗下郀I。這次之所以讓你完全獨立做方案，也是確認你有沒有出任南亭實業總裁的能力。老顧、老徐現在還沒有能力拿出這樣的一份方案，就不會好意思跟你爭總裁的位置。”
何雪晴叫苦道：“我給你打工不到一年，都快要老上十歲了！”
蕭良攤攤手，心想我只是覬覦你的能力，又不是覬覦你的美色，我管你一年老多少歲，只要不累着我的張斐麗就行。
蕭良又跟吳啓燕談了談財務管理電算化改造的事宜，不知不覺都凌晨兩點鐘了……
第252章 可有可無的說明
九十年代香港投資商在達成投資意向之後，落地執行的效率也是相當高的。
雖說這個年代地方還沒有一站式綜合政務大廳這個概念，各行政部門扯皮推諉、盤根錯節之事極多，但市縣黨政機關高度重視下，這一次的項目申報、審批、資金匯轉、公司註冊等環節，各行政部門都給予高度的配合。
主要還是輕工製造領域的項目，落地也快。
蕭良的精力有限，除了盯住南亭工業園幾個項目的落地進展外，公司的工作還是佔據他絕大多數的精力。
何雪晴、顧培軍等人有能力承擔絕大部分事務性的工作，但這段時間蕭良還是沒有辦法歇一口氣。
每天基本上都會工作到凌晨才休息，然後第二天又早早起牀到沈園，召開管理層早餐會議，研究、討論各項工作的安排；早餐會議過後，蕭良還要盯住各個執行環節查漏補缺，瀏覽、籤閱一堆協議文件。
主管級以上的管理培訓，蕭良也會參與，上一兩節課，還要儘可能抽出多的時間，接待來訪的經銷合作商。
這段時間，不僅江浙魯三省已經形成合作關係的一二級經銷商，在簽署新產品的合作協議之前，紛紛到雲社實地參觀拜訪，徐立桓主持九省銷售工作，更是一大巴一大巴的組織經銷商到雲社來參觀訪問，場面比CX還壯觀。
在去年十一月中央電視臺舉辦的首屆廣告競標大會中，孔府宴酒以三千萬的報價奪得九五年《新聞聯播》與《天氣預報》欄目之間一段廣告，央視“標王”概念初入人心。
不過，就整體而言，對央視廣告資源的爭奪，還遠沒有往後幾年那麼瘋狂。
像農村、科技等次要頻道，廣告播放還有所不足；只要付出足夠，核心頻道的黃金時段也是可以多插幾秒廣告的。
何雪晴拿着支票找上門去，最爲經典的那句“今年過節不送禮，送禮只送腦健靈”，也於五月中旬以最快的速度，登上可能是未來二十年內產品營銷最爲重要的舞臺以及陣地。
如此倉促在央視以及中央人民廣播電臺等央級媒體投放廣告，也確保徐立桓在中部省部攻城略地、快速組建經銷商網絡，有強勁的支撐。