作者：花萌轩
馬雲看到那張圖的時候，原本靠在椅背上的身體一下子坐直了。
馬化騰的反應也差不多，目光從樹狀圖的頂端一路往下掃。
蘇寧拿着記號筆站在投影屏幕旁邊，從頭開始講自己的龐大計劃：
“天朝集團準備成立銀河系電腦公司。硬件方面，利用全球供應鏈優勢拼裝自有品牌的臺式電腦，買不來的核心零配件由集團內部解決，供應鏈成本必須要壓到全行業最低。這些電腦不追求高端配置，追求的是性價比和穩定性，定價打到讓普通家庭也能買得起的水平，同時大批量供應給網咖。我們的電腦不是靠硬件配置跟聯想、戴爾拼的，而是靠價格和服務。你花同樣的錢，買銀河系電腦比買別家的便宜，而且出廠預裝好了所有常用軟件，開箱即用。”
馬化騰推了推眼鏡，問了一句：“蘇總，電腦行業現在競爭很激烈，聯想、方正、同方這些國產品牌已經佔住了市場，戴爾和惠普也在國內鋪渠道。我們一個新手進去，怎麼跟他們打？”
蘇寧說：“我們不是跟他們打，我們是換一個賽道。傳統電腦廠商賣電腦靠的是經銷商和廣告，我們賣電腦靠的是網咖。網咖批量採購銀河系電腦，一家店少說幾十臺，多了上百臺。全國加盟店鋪開之後，這個採購量本身就是一條穩定的出貨渠道。網咖裏的用戶每天都在用銀河系電腦，他們覺得好用，自己家裏買電腦的時候就會優先考慮天朝銀河系品牌。這叫用戶體驗前置——先用了再買，不是看了廣告再買。”
蘇寧又是拿起筆在白板上畫了一個大圈，裏面寫了“網咖”兩個字，然後從這個圈裏往外拉了好幾條箭頭，分別指向QQ、淘寶、天朝音樂、天朝視頻、QQ遊戲大廳。
“這批電腦出廠預裝天朝系全家桶：QQ、淘寶、星河音樂、天幕視頻、QQ遊戲大廳，開機就能用，不需要用戶自己下載安裝。你在家裏買一臺天朝銀河系電腦，打開之後桌面上已經幫你排好了所有常用的東西，註冊一個賬號就能開始聊天、玩遊戲、聽歌、看視頻、買東西。這種體驗，聯想給你嗎？戴爾給你嗎？都不給。”
馬雲聽到這裏，滿臉震驚地看向蘇寧說道，“這就是生態系統！硬件是入口，軟件是服務，用戶拿了硬件進來，就被整個服務體系包裹住了。蘇總，您這是把電腦當成服務終端在做了！”
“沒錯！”蘇寧點了點頭，沒有停，繼續說網咖的部分。
“天朝資本投資成立天朝網咖連鎖品牌，喫住玩樂一應俱全。首期在北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢六個城市開直營旗艦店，同步開放全國加盟。統一裝修、統一設備、統一軟件環境、統一管理模式。加盟商掏錢開店，天朝集團提供設備、提供系統、提供郀I方案。網咖不光是上網的地方，樓下是餐飲區，樓上是上網區，旁邊是休閒娛樂區，喝咖啡、打桌球、看雜誌、喫簡餐、沐浴休閒，喫住玩樂一體化。年輕人來這裏不光是上網的，是來社交的，是來打發一個下午的。他們在這裏待得越久，用我們的軟件就越多。”
他停了一下，用記號筆在那張樹狀圖最頂端畫了一個大圈，把所有的分支全框了進去：
“這個計劃的最終目標，不是賣多少臺電腦，也不是開多少家網咖。是通過網咖這個線下入口，把網民數量從現在的幾百萬推到幾千萬、幾個億。等網民數量起來了，我們在上面的QQ和淘寶就是整個中國互聯網的基礎設施。什麼叫基礎設施？就是不管你用什麼電腦、在哪個網吧上網，你打開的軟件永遠是我們家的。到那個時候，天朝銀河系電腦賣不賣都不重要了，因爲所有的軟件生態都在我們的盤子裏。”
馬雲的表情就像是哥倫布發現了新大陸，“網咖就是線下流量入口！全國連鎖加盟的模式就是把這個入口複製到每一座城市、每一條街道！一家網咖一天接待幾百人，全國幾千家網咖一天就是幾百萬人！幾百萬人每天在天朝電腦上用天朝系的軟件，這個用戶規模比任何廣告投放都猛！蘇總，這個計劃太偉大了，阿里巴巴全力配合！你說怎麼辦我們就怎麼辦！”
馬化騰相對內斂一些，他沒有站起來，但他盯着投影屏幕上的那張樹狀圖看了很久。
馬化騰想了很長時間，然後側過身來問了一句很具體的問題：“蘇總，網咖的電腦預裝這些軟件，如果用戶自己卸載怎麼辦？”
“那就讓他們卸。”蘇寧說得很輕鬆，語氣裏沒有任何猶豫，“但只要你做得好用，他們卸了還會裝回來。網咖的意義不在捆綁，在體驗。用戶到網咖上網，一開機QQ自動登錄，遊戲大廳裏幾十款遊戲點開就能玩，淘寶收藏夾裏的東西跟家裏電腦是同步的，音樂軟件裏他之前聽過的歌單全部在雲端存着。他用習慣了這些服務，換一臺電腦也會第一時間把我們的軟件裝回來。我們要做的不是鎖住用戶，是讓用戶離不開。”
馬化騰點了點頭，沒有再問其他問題。
他把眼鏡往上推了推，靠在椅背上，沉默了幾秒鐘，然後說了一句：“這個思路跟電腦無關，完全屬於生態環境。蘇總，您這是把電腦當成了手機在做，手機賣出去之後，話費、短信、來電顯示這些服務纔是持續賺錢的東西。電腦也一樣，硬件是一次性的，軟件和服務是持續的。”
“沒錯！我就是這個意圖，國內互聯網的前景很大，但是現階段的問題還是網民數量，如今這個生態鏈卻是能完美地解決這個問題。”
“蘇總，那你準備把這個項目交給誰來做？”
“你們誰願意接手這個項目？”
“……”馬雲和馬化騰都是對視了一眼，都想拿下這個項目。
“這樣，馬化騰負責以珠三角爲主的華南地區；馬雲負責以長三角爲主的華東地區；江北地區由我親自來負責，最後看誰的成績好來決定最終的歸屬。”
“好！我們回去之後就準備。”
“做成了這個項目，我們天朝系的互聯網戰略就穩了。”
……
第2637章 狼來了
大方向定下來之後，蘇寧沒有給任何人喘息的時間。
蘇寧直接站在白板前面，拿起記號筆在投影屏幕旁邊的中國地圖上畫了三道線，把整張地圖分成了三大塊。
第一道線從北到南沿着京廣線切下去；第二道線沿着長江畫了一道橫；第三道線把華東和華南從中間分開。
蘇寧把珠三角及整個華南地區劃給馬化騰，長三角及華東地區劃給馬雲，江北地區的京城、天津、東北三省、華北平原和西南由蘇寧親自抓。
“網咖這個事情，說到底就是搶地盤。”蘇寧把筆帽啪地扣上，轉過身來看着馬化騰和馬雲，“誰先把店開起來，誰先把用戶圈進來，誰就佔了先手。一九九九年國內網吧行業還是一片散沙，沒有連鎖品牌，沒有統一標準，誰先把這個標準立起來，誰就是行業規則的定義者。你們倆手裏的QQ和淘寶是網咖生態鏈上的核心軟件，你們最清楚用戶需要什麼……他們喜歡玩什麼遊戲，喜歡逛什麼網站，喜歡聽什麼歌，你們後臺數據裏全有。網咖的選址、裝修標準、設備配置、上網資費套餐，這些總部會出一個統一的指導手冊，但具體的執行推進，你們各管各的區域。遇到搞不定的地方，找我。”
馬雲把中國地圖上自己那塊區域用手指圈了一圈，腦子裏已經在盤算先從哪個城市下手。
杭州是阿里巴巴的大本營，必須第一批開，而且要在最熱鬧的地段開，讓所有杭州人都知道天朝網咖來了。
上海更不用說，華東的制高點，旗艦店必須放在南京路或者淮海路附近，讓那些外資企業的白領下了班走幾步就能進來上網。
南京、蘇州、寧波、合肥，一個一個排下來，馬雲在心裏已經把開店優先級粗略過了一遍。
接着，馬雲轉過身來跟蘇寧說：“蘇總，華東這邊我打算先打上海和杭州兩個點，一個旗艦一個樣板，跑通了以後再向蘇州寧波同步鋪開，三個月之內華東主要城市全部覆蓋。”
馬化騰相對安靜一些。
他推了推眼鏡，沒有急着表態，而是從隨身帶的公文包裏掏出一個巴掌大的筆記本，翻開空白頁，用鋼筆在上面飛快地列起了珠三角幾個核心城市的名字……
深圳、廣州、東莞、珠海、佛山。
每個城市後面標註了預計人口規模、高校分佈數量、現有網吧密度。
在深圳後面，馬化騰寫了“騰訊總部所在地，用戶基數高”。
廣州後面寫了“大學城附近優先選址”。
東莞後面打了個問號，標註“製造業工人羣體爲主，套餐設計需單獨考慮”。
馬化騰做決策的方式跟馬雲截然不同。
馬雲是看到了方向就立刻往前衝，衝的過程中再調整，像一匹脫繮的野馬。
馬化騰是不把賬算明白就不輕易邁腿，別人還在糾結第一步的時候，他已經把第三步的變量都列出來了。
“蘇總，珠三角這邊高校多，年輕用戶集中。”馬化騰把筆記本上列的清單展示給蘇寧看，“深圳和廣州的旗艦店作爲樣板店先打出來，跑通了模式之後再往東莞、佛山這些下沉市場複製。加盟的招商也可以同步啓動，騰訊那邊的團隊會配合做加盟商的資質審覈，主要是看資金實力和店面位置，不符合標準的不批。”
“江北交給我。京城這邊總部大本營我自己盯，你們不用操心。”蘇寧把筆扔進桌上的筆筒裏，坐回椅子上，把接下來的安排繼續往下推，“區域分完了，接下來是硬件。網咖需要電腦，加盟商也需要電腦，天朝銀河系電腦很快會實行量產。”
“蘇總，那我們就先回去了。”
“今晚你們和總部高層都聚聚，明天再回去好了。”
“行！那就多謝蘇總了。”
“客氣！誰讓我們是一家人。”
……
天朝銀河系電腦公司的註冊手續由天朝集團法務部全權負責。
法務總監拿到蘇寧批下來的註冊方案之後，翻開看了一眼註冊資本那一欄，眉毛往上挑了一下。
但他什麼也沒說，拿回去當天就安排人開始跑工商流程。
註冊資金一步到位，經營範圍涵蓋個人電腦整機及周邊設備的研發、生產和銷售。
蘇寧對銀河系電腦的定位非常清晰，在公司籌備會上跟團隊說得明明白白。
“不做高端旗艦機，不跟國外一線品牌拼性能參數。我們的目標用戶不是發燒友，不是遊戲主播，是普通人……普通學生、普通上班族、普通家庭。他們不需要跑分跑贏戴爾外星人，他們需要的是打開電腦就能上網聊天玩遊戲，價格能接受，用着不卡，壞了有人修。銀河系電腦只做兩種機型，網咖專用臺式機和家用普及型臺式機。”
負責產品規劃的工程師舉手問了一句：“蘇總，網咖專用機和家用機在配置上有什麼區別？”
蘇寧說：“網咖專用機要皮實，鍵盤鼠標要耐用，機箱要上鎖防止偷零件，系統要一鍵還原防止用戶亂裝東西。家用機不用上鎖，但機箱外觀要做得好看點，放在家裏不丟人。兩種機型的主板和核心配件可以通用，量上去了成本更低。關鍵零配件，凡是國內供應鏈能做的，全部就地採購。國內做不了的，可以尋求國際供應商，另外，集團內部也會想辦法解決。成本要壓到比市面上任何競爭對手都低一截，同時質量不能縮水。價格怎麼定？同等配置，比聯想便宜百分之二十，比戴爾便宜百分之三十。這個價格，經銷商拿貨還有利潤空間，網咖加盟商批量採購還有額外折扣。”
“明白。”
……
四夷外貿那邊接到訂單任務的時候，範總拿着配件採購清單看了半天。
清單上列着CPU、內存條、硬盤、主板、顯卡、電源、機箱、顯示器，每一項後面都標註了預估年採購量和目標單價。
看完之後抬起頭跟手下的報關員說了一句話：“蘇總這是要在低端市場跟聯想搶飯喫。”
報關員是個年輕人，腦子轉得快，小聲回了一句：“範總，蘇總要搶的怕不只是聯想的飯碗。你看這個採購量——網咖專用機加家用機，再加上以後加盟店鋪開設之後的增量，這個量級在國內電腦市場上能排進前五了。”
範總沒接話，而是把採購清單交代了下去。
電腦硬件、軟件生態、線下網咖、線上電商，天朝集團這是要從頭喫到尾，連湯都不給別人留。
……
蘇寧在京城親自盯的第一家天朝網咖旗艦店選址在中關村。
中關村是什麼地方？
京城高校最密集的區域，北大、清華、人大全在周邊幾公里之內，每天在這幾條街上走來走去的年輕人少說有幾十萬，這些人都是天朝網咖的精準用戶。
店鋪是一棟三層樓的臨街商業樓，一樓做餐飲休閒區，二樓和三樓是上網區，總面積將近兩千平米。
裝修隊進場的時候，蘇寧親自去看了工地，戴着安全帽在施工中的大廳裏轉了一圈，對着施工圖紙跟工程負責人一個一個地確認細節。
網線走暗線還是明線，空調出風口的位置會不會對着用戶的脖子吹，電腦桌的深度夠不夠放下鍵盤和鼠標墊。
工程負責人是個經驗豐富的老施工員，但他還是被蘇寧給問出了一頭汗，拿着本子跟在他後面記了滿滿兩頁。
……
很快，第一批銀河系電腦從生產線上下線了，蘇寧親自去了工廠。
生產線末端，一排排嶄新的臺式電腦從傳送帶上下來，機箱側面印着天朝集團的標誌和“銀河系”三個銀色的字，在車間燈光下反着光。
顯示器是十五寸的CRT，外觀簡潔大方，底座上同樣印着天朝集團的標誌。
每一臺電腦在裝箱之前都要經過自動檢測——開機自檢、系統加載、預裝軟件全部跑一遍，確認沒問題之後才封箱貼標籤。
蘇寧站在檢測工位旁邊看了一會兒，隨手從傳送帶上拿起一臺已經檢測完畢的機器，看了看機箱背面的接口，又摸了摸機箱外殼的做工，放下之後說了一句：“可以，就這樣批量出。”
這批電腦被裝進印着天朝集團標誌的專用咻斚溲Y，分成三條線路發往全國各地。
南下深圳和廣州的貨車走京珠高速，十幾輛大卡車排成一隊從順義工廠的物流中心出發，每輛車上都裝得滿滿當當。
東進上海和杭州的車隊走京滬線，沿途經過天津、濟南、南京，每到一站卸下一批貨。
京城本地的直營網咖旗艦店則由順義工廠自己的咻斳囮犞苯铀拓浬祥T，上午下線的機器下午就能擺到網咖的桌面上去。
招牌掛上去那天，施工隊用吊車把巨大的亞克力招牌吊到正門上方。
招牌底色是深藍色的，上面印着四個白色大字……
“天朝網咖”，旁邊還有一行稍小的字：“上網·餐飲·休閒。”
路過的行人和附近大學的學生圍了一圈在看。
幾個穿着校服的男生仰着頭念招牌上的字，其中一個胖乎乎的男生指着門口立着的開業預告牌說：“你看這電腦配置，比我們學校機房那幾臺破機器強多了。”
另一個戴眼鏡的男生已經在看資費表了：“一小時三塊錢，比學校門口那家黑網吧貴一塊，但環境看起來好太多了。”
旁邊還有一個瘦高個推了推同伴的肩膀說：“你看底下那行字，開業前三天免費試玩。”
“我都有些等不及了。”
“是啊！也不知道什麼時候開業？”
周圍的人羣立刻發出一陣小騷動，已經有人在問什麼時候開業了。
……
這天週一上午，某想每週一次的市場情報通報會召開。
會議室裏坐滿了各個部門的負責人。
市場的方總監是做市場調研出身的，每年經手的行業報告堆起來能塞滿一個文件櫃。
方總監站在投影幕布前面，手裏拿着遙控器，把一份剛彙總上來的行業動態簡報投在幕布上。
簡報一頁一頁地翻過去，前面幾條都是常規信息——某品牌推出新款機型、某渠道商調整了代理政策、某配件價格小幅波動。
柳先生坐在會議桌的主位上，手裏端着茶杯，聽着這些信息，臉上沒什麼表情。
翻到最後一頁的時候，方總監的語氣微微變了一下。
幕布上出現了幾行字——“天朝集團新註冊‘天朝銀河系電腦公司’，品牌名‘銀河系’，首批產品已下線，未走傳統零售渠道，直接配送至‘天朝網咖’連鎖門店。”
天朝網咖首批門店同時在京城、上海、深圳、廣州、杭州、成都六個城市開業，裝修風格統一，設備配置統一，單店面積普遍在一千五百到兩千平方米之間，遠超傳統網吧規模。”
柳先生端着茶杯的手停住了，他把茶杯放在桌上，“方總監，你把那行字放大一下。”
方總監立刻把天朝網咖那一部分文字放大。
幕布上清清楚楚地列着幾個數字——首期六個城市、單店面積、統一配置銀河系電腦、開業當天免費試玩。
方總監又翻到下一頁，上面是天朝網咖的開業現場照片。
照片是從報紙上翻拍的，像素不太清楚，但能看得出來場面極其火爆。
中關村那家店門口排着長隊，年輕人從人行道拐着彎排到自行車道上去了，有揹着書包的學生，有穿着工裝的年輕上班族，還有人手裏拿着剛領的免費體驗券在互相招呼。
柳先生看着那張照片，眉頭皺了一下。
他做了這麼多年電腦，對“渠道”這兩個字的敏感度比在座的任何人都高。
一臺電腦從工廠到用戶手裏，無非三條路——零售店賣給個人消費者，企業批量採購給員工用，系統集成商把電腦跟軟件捆綁在一起賣給大客戶。
柳先生的公司在這三條路上都佔了份額，尤其是零售和企業採購，市場份額穩居國內第一。