作者：柠檬炒辣椒
IBM講了一個'計算機改變商業'的完美故事，而摩托羅拉還缺乏這樣一個能打動資本市場的宏大敘事。“
羅伯特·高爾文眼中閃過一絲驚訝，他沒想到林浩然的見解如此深刻。
從林浩然的話中，羅伯特·高爾文能夠感覺得到，對方無論是對IBM，還是對摩托羅拉公司，都有非常深的研究。
這讓羅伯特·高爾文對林浩然不禁更加高看了幾分。
放下咖啡杯，他追問道：“那麼林先生認爲，摩托羅拉公司該如何改變這種局面？“
林浩然微微一笑，胸有成竹地說道：“這正是香江項目的戰略意義所在，我們要讓香江成爲移動通信革命的展示窗口，講一個'無線連接改變人類生活方式'的新故事。
當華爾街看到香江的成功案例，看到了移動通信的爆發潛力，只要我們營造出一個市民瘋搶移動電話的火爆場面，摩托羅拉的估值邏輯將徹底改變。“
“但是，我聽聞林先生您建議將一部移動電話的單價定在5萬港元，幾乎相當於1萬美金的價格，甚至還額外需要開戶費、月租等費用，這代表着客戶的門檻被無限放大，如此一來，我們想要瘋搶移動電話的火爆場面，真的能實現嗎？”聽完林浩然的話，羅伯特·高爾文卻是皺了皺眉頭。
月初的時候，作爲摩托羅拉公司總裁的羅伯特·高爾文便知道了香江電話公司那邊負責人的建議，那邊的建議是移動電話機一臺定價五萬港元，入網費一萬港元，每月基本服務費500港元，每分鐘通話費2港元。
當時，羅伯特·高爾文倒也不覺得有什麼，畢竟投入是很高，出售價格高也很正常。
就像IBM，對外出售的大型商用計算機，價格動不動幾百萬美元，比如IBM System/370。
這款七十年代便推出的大型商用計算機，如今仍廣泛使用，它的價格在200萬至1000萬美元之間，更高端的系統，如剛剛推出不久的IBM 308X系列，價格甚至可以超過1000萬美元。
由於價格高昂，大型計算機主要由銀行、航空公司、大型企業和政府機構使用，出售的數量並不多，但利潤卻是非常高。
基本上，這些大型計算機的利潤，每一臺基本超過80%！
這也是爲何IBM在資本市場如此受歡迎的原因，因爲它賺錢實力強啊！
所以，之前林浩然喊如此高的價格，羅伯特·高爾文並沒有反對，甚至還支持。
他覺得，摩托羅拉公司花了這麼高的研發成本，香江電話公司這邊也同樣在建設蜂窩移動通信信號中投入鉅額資金，理應獲得高額回報。
但此刻聽林浩然說要營造“瘋搶“的場面，高爾文不禁產生了疑慮，如此高昂的價格，如何能引發搶購熱潮？
林浩然似乎早料到會有此一問，微微一笑，說道：“我們此前已經定了第一批只有三千個名額，這點高爾文先生應該也清楚。”
羅伯特·高爾文點了點頭，這點他的確知道。
畢竟香江電話公司與摩托羅拉公司合資的這家移動通信公司，是全球首家實現移動通信商業化的移動通信公司，他自然會關注每一個細節。
“那高爾文先生知道香江的億萬富翁有多少嗎？千萬富翁有多少？百萬富翁又有多少？”林浩然微笑着繼續問道。
羅伯特·高爾文搖了搖頭，這種事情，他自然不清楚。
如果問他芝加哥大概有多少個億萬富翁，他或許能夠答得出，可對他而言，香江不過是一座他不是很熟悉的亞洲城市罷了。
“據我瞭解，香江的億萬富翁超過300位！這裏面，不僅僅包括了香江本地億萬富翁，英國籍常住香江富翁，也同樣算上一批來自南洋等地的富豪，如今這批富豪都在香江大肆投資，長期定居於香江。
至於超過千萬港元的富豪，那就更多了，雖然我不清楚具體數據，但起碼高達一千多位，而百萬富翁，就更不用我說了。
六萬多港元的初期費用，別說是億萬富翁和千萬富翁了，即便是百萬富翁，同樣也輕輕鬆鬆用得起，如今，這個移動通信領域，短時間內都是我們壟斷性的，根本不擔心其它競爭對手，所以高爾文先生覺得，三千臺的名額，夠嗎？”林浩然哈哈笑道。
林浩然前世那個世界裏，香江1983年開始使用移動電話，也就是所謂的‘大哥大’，當時價格便直接炒到5萬港元一臺，且還是供不應求的狀況。
別說是做生意的富豪了，連許多演員、道上的人都以擁有‘大哥大’爲榮。
而且，一個億萬富翁家庭成員，弄個幾臺很正常吧。
這種情況，區區三千個名額，移動電話根本不愁賣。
羅伯特·高爾文聞言，不禁驚訝萬分，說道：“沒想到，香江擁有如此之多的富豪。”
如果真按林浩然所說的那般，這三千臺名額，還真不夠分。
如此一來，出現火爆場面，自然輕輕鬆鬆。
至於第二批名額，可沒有那麼快，不僅僅需要攻克相關技術，還需要還需要進一步擴大基站覆蓋範圍，提升信號網絡容量，這些，起碼需要半年時間。
這樣一來，第一批用戶的使用體驗將成爲最好的廣告，爲後續市場擴張奠定基礎。
林浩然接着解釋道：“在這三千個名額裏，我已經給旗下企業預留了三百臺，另外，政府機構也向我們申請了三百臺的名額。
還有啊，我在香江也算小有名氣，在商界人脈頗廣，我父親是香江華人總商會的副會長，這幾個月來，我不斷接到商會成員的電話，他們都希望能獲得使用移動電話的名額，我也特意讓人做了登記。
到目前爲止，登記有此需求的人數已經超過五百了，這麼算下來，剩下不足兩千部，我建議採用‘飢餓營銷’的策略來處理。”
高爾文臉上浮現出疑惑的神情：“飢餓營銷？”
飢餓營銷這種營銷策略，雖然早期雛形可追尋至這個世紀初期，但直至如今，實際上都尚未形成理論化的概念。
按照發展趨勢，實際上直至九十年代，甚至是進入21世紀初，纔開始進入真正意義上的早期實踐階段。
而將飢餓營銷系統化並且推向主流的，得到2010年的iPhone 4發佈會之後了，當時iPhone 4因技術革新，如視網膜屏幕、玻璃機身等技術引發搶購，黃牛加價現象普遍，蘋果通過限購、分批次上市等手段製造供不應求的假象。
此後，小米在2011年推出首款手機時，結合互聯網預售和限量搶購模式，將飢餓營銷與“高性價比”綁定，形成“期貨營銷”模式——先低價吸引用戶，再根據訂單量生產。
而隨着成功的例子越來越多，於是飢餓營銷這種營銷手法逐漸擴散到汽車行業、白酒行業等等，比如寶馬、奧迪等通過限量版車型或加價提車策略應用飢餓營銷，茅臺通過控制出貨量維持高價和稀缺性，甚至被質疑人爲製造“缺貨。
不得不說，‘飢餓營銷’這種營銷手段，確實是一種極其有效的市場策略，尤其是在高端消費品領域。
林浩然微微一笑，解釋道：“所謂‘飢餓營銷’，就是通過人爲控制供應量，製造稀缺感，從而刺激消費者的購買慾望。我們首批只投放三千臺移動電話，但市場需求遠超這個數字。
這樣一來，不僅能提高產品的溢價能力，還能讓摩托羅拉移動電話成爲身份和地位的象徵。”
羅伯特·高爾文若有所思地點點頭：“這類似於奢侈品行業的限量發售？”
林浩然點了點頭，笑着說道：“沒錯，但我們的策略更激進，我們不僅要限量，還要讓市場‘搶’，我們可以採取以下幾種方式：
一個是預約抽籤制，簡單地說就是讓潛在用戶先登記預約，再從中抽取購買資格，這樣一來，那些未被抽中的人會更加渴望擁有，甚至願意支付額外費用從黃牛手中購買。”
羅伯特·高爾文聞言，眼睛一亮。
他感覺自己又學到了一招。
“其次，便是VIP優先購買權，將部分名額優先分配給政府機構、頂級富豪和商業合作伙伴，讓他們成爲首批用戶，形成示範效應。”林浩然繼續說道。
羅伯特·高爾文此刻如同一名學霸一般，內心中充滿了求學欲，認真傾聽着林浩然的話。
“第三就是媒體造勢，邀請媒體全程報道首批用戶的體驗，製造社會話題，讓移動電話成爲‘成功人士’的標配。”林浩然說到這裏，便停了下來。
羅伯特·高爾文眼中閃過一絲震驚，他覺得，這次來香江，真是來對了！
林浩然的商業思維之超前，讓他這個科技巨頭都感到震撼。
他忍不住讚歎道：“林先生，您的這套營銷策略簡直精妙絕倫！“
林浩然謙遜地笑了笑：“高爾文先生過獎了。”
他之所以將這種手段告訴羅伯特·高爾文，也算是賣他個面子。
怎麼說如今大家都是合作伙伴，雙方有着共同的利益關係。
“林先生，您的策略確實高明，但摩托羅拉作爲技術提供商、設備供應商甚至是終端產品製造商，更關心的是長期的市場拓展，如果初期價格過高，會不會影響未來的普及？”
林浩然笑道：“高爾文先生，市場的消費心理很有趣——越是稀缺、昂貴的東西，越能激發人們的佔有慾，初期的高價策略，不僅能確保利潤，還能塑造高端品牌形象。
等到技術成熟、成本下降後，我們再推出更親民的機型，自然能迅速佔領中端市場。”
羅伯特·高爾文愈發對林浩然佩服起來。
他作爲摩托羅拉公司總裁，雖然不需要親自負責市場營銷這塊，但是市場營銷部有什麼手段，他可都瞭解。
而今天林浩然所說的這些，可以說顛覆了他的認知。
原來，營銷還可以這麼做！
此刻，他終於明白，林浩然爲何能在二十多歲的年紀便取得如此非凡的成就。
起初，他還認爲林浩然如今的財富不過是邭馐谷唬贿^是個暴發戶罷了。
但如今，這種想法已徹底消散。
林浩然展現出的非凡見識，以及獨創出一種聞所未聞卻一聽便知行之有效的營銷手段，這一切都讓羅伯特·高爾文對他愈發刮目相看。
這樣的人，必須拉攏過來。
現在，林浩然已然取得了如此高的成就，那未來呢？
要知道，眼前這位青年才二十多歲，未來還有無限可能，在商場中，這樣的潛力股絕不能錯過！羅伯特·高爾文心中暗自思忖。
而且，他早就聽聞，林浩然與花旗銀行董事長沃爾特·瑞斯頓先生交情匪湣�
像沃爾特·瑞斯頓先生這般心高氣傲之人，自然不會輕易與尋常客戶結交，即便對方是億萬富翁，也未必能讓他親自出面示好。
但他卻清楚，沃爾特·瑞斯頓先生對林浩然不僅僅極爲客氣，雙方的合作更是深入且緊密。
當初，羅伯特·高爾文之所以在洛杉磯的總部接見林浩然，也有花旗銀行董事長沃爾特·瑞斯頓先生有一定的原因，因爲沃爾特·瑞斯頓親自給他打了個電話。
這麼看來，沃爾特·瑞斯頓想必早就洞察到了林浩然先生的非凡之處！
突然，羅伯特·高爾文從座位上站起身來，鄭重說道：“林先生，我代表摩托羅拉公司，論吹叵蚰l出邀請，希望您能擔任摩托羅拉公司的董事會成員兼合夥人，不知林先生您意下如何？”
第696章 在全世界人面前露臉
“董事會成員兼合夥人？”林浩然覺得有些突然。
他發現，這些大企業總喜歡拉攏一些有實力的人當合夥人。
比如以前，他崛起之後，匯灃銀行便迫不及待地想讓他成爲董事會成員，甚至還低價讓他持有1%的匯灃銀行股分，對他可謂是熱情至極。
只是，後來他收購了東亞銀行之後，匯灃銀行這纔對他態度大變，甚至還率先對他發起商業競爭。
後來，就連花旗銀行董事長沃爾特·瑞斯頓先生都邀請他成爲花旗銀行董事會成員，以此加深雙方之間的合作關係。
沒想到，如今摩托羅拉公司的總裁羅伯特·高爾文居然也向他發出了邀請。
這實屬讓林浩然感覺有些驚訝。
或許，大企業都喜歡用這種方式來綁定有潛力的商業夥伴？林浩然心中暗想。
羅伯特·高爾文見林浩然沒有立即答應，便開口說道：“莫非林先生對這個提議不感興趣嗎？只要林先生答應，哪怕您即便沒有持有摩托羅拉公司股份，我們每年也會拿出1%的利潤分紅作爲您的顧問費用，並且在國際合作這塊，我們也優先與合夥人合作。“
林浩然聞言，朗聲笑道：“抱歉，高爾文先生，您誤會了，我並不是不感興趣，而是此事太過於突然，我感到很驚訝，所以一時之間在思索着一些問題。
實際上，不瞞跟您說，我實際上如今掌握着5.23%的摩托羅拉公司股份，按照你們公佈的股東名單，我應該是你們摩托羅拉公司的第五大股東，所以，您這個邀請，簡直是太巧了。”
羅伯特·高爾文聞言，手中的咖啡杯差點滑落，臉上露出難以置信的表情：“什麼？林先生您已經是我們的第五大股東？這.這太令人意外了！”
馬世民倒是沒有感到意外，因爲他早知道林浩然在美國那邊投資了不少公司，只是不清楚具體投資了哪些企業而已，至於掌握的股份有多少，他更是一概不知。
畢竟，環宇投資公司屬於林浩然的私人投資公司，馬世民也只是大概知道此事而已，具體情況並不清楚。
“高爾文先生，還記得剛剛我們坐下來的時候，我對您所說的第一句話是什麼嗎？”林浩然繼續笑道。
羅伯特·高爾文回憶了一下，頓時想起，剛剛他們坐下來之後，林浩然便開口恭喜他，並且說等香江移動通信正式商業化之後，摩托羅拉公司的股票必定大漲。
莫非？
不等對方開口，林浩然繼續笑着說道：“沒錯，自從與貴公司達成合作之後，特別是我在香江深深體會到了移動電話給我帶來的便利之後，我便非常看好這個項目，而作爲全球首家讓移動電話商業化的公司，摩托羅拉公司的股票必定會大漲，因此我自然趁着摩托羅拉公司股價還不高的時候，提前吸納了一些。”
說完，林浩然輕輕抿了一口茶。
實際上，林浩然還真沒有欺騙羅伯特·高爾文。
他的環宇投資公司在美國早早開始佈局，一直不斷暗中吸納可口可樂、英特爾、花旗銀行、雪佛龍、埃克森美孚甚至是花旗銀行等上市公司的股票，成爲這些公司的隱形股東。
這裏，並不包括摩托羅拉公司。
因爲他一直都知道，摩托羅拉公司的股價在未來十幾二十時間裏，漲幅都不高，甚至後來還沒落了。
他的錢，自然是拿去投資那些漲幅更大，更值得投資的公司了，比如可口可樂、英特爾、花旗銀行、雪佛龍、埃克森美孚等這些，都是潛力股。
不過，在與摩托羅拉公司達成合作之後，林浩然便改變了主意，讓蘇志學開始將摩托羅拉公司加入這個吸納的名單。
原因很簡單，如果林浩然沒有干涉摩托羅拉公司的發展，它們在1983年發佈了全球第一臺商用移動電話之後，股價便得到了大漲，且迅速打開了全球市場。
但隨後由於戰略失誤和內部管理問題，摩托羅拉這才逐漸失去了領先優勢。
但這已經是九十年代以後的事情了。
在模擬手機時代，也就是所謂的‘大哥大’時期，摩托羅拉一直佔據全球領先地位，但等到向數字通信（GSM/CDMA）轉型時行動遲緩，當歐洲數字通信網絡興起，但摩托羅拉仍依賴模擬技術，導致市場份額被諾基亞超越。
除此之外，‘銥星計劃’的失敗消耗了50億美元資金，進一步削弱了公司的財務實力。
這些，都是導致摩托羅拉走向沒落的根本原因。
只不過，這些事情，距離如今最起碼可都還有十幾年的時間，在這十幾年時間裏，摩托羅拉公司便是移動通信領域的王者。
如今，因爲林浩然的出現，移動通信商用時間更是由原本的1983年變成了1981年，足足提前了兩年。
這對其它同行業的研發公司而言，簡直就是毀滅性的打擊，在短時間內，其它公司難以追趕上來，這就導致了摩托羅拉公司在移動通信領域有着一段壟斷的空窗時間。
如此一來，原本需要等到1983年纔會暴漲的摩托羅拉公司股份，自然會提前到1981年。
而向來對市場敏感的林浩然，自然不可能放棄這麼好的機會。
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