作者：花萌轩
艾瑞克卻是握住蘇明成的手說道，“蘇先生，你是個難纏的對手。”
“艾瑞克先生，諾基亞也是個值得尊敬的夥伴。”蘇明成笑了笑。
握手的那一刻，佩卡在艾瑞克耳邊低聲說道：“總部那邊問，爲什麼讓步這麼多？”
艾瑞克鬆開手，低聲對佩卡回了一句：“因爲我們沒有選擇。蘋果在樓上，費爾曼在樓下，我們諾基亞夾在中間。”
“oh！shit！”佩卡腦海裏立刻幻想出諾基亞被前後夾擊的畫面。
艾瑞克再次轉過頭看向眼前的蘇明成說道：“蘇先生，合同細節可以讓團隊去談。現在，我帶你參觀一下諾基亞的實驗室。”
“這是我的榮幸。”
走出會議室的時候，周瑾立刻湊過來問道：“蘇總，剛纔那個替代方案……我們真的能繞開百分之六十七的SEP？”
蘇明成看了這傻娘們一眼，低聲說：“繞開百分之三十三都夠嗆。但談判嘛，底牌不用全亮。”
“……”周瑾愣了一下，然後笑了。
費遠卻是傻乎乎地在後面嘀咕：“我就說嘛，那個天線調諧方案根本行不通……”
蘇明成立刻回頭瞪了這傻缺一眼，費遠立刻閉嘴。
這個費遠啥都好，就是太單純，單純得透露着愚蠢。
很快，腥藖淼搅俗呃缺M頭，此時的艾瑞克站在一幅諾基亞歷史照片前。
照片上是1998年，諾基亞超過摩托羅拉成爲全球手機老大的那一刻。
艾瑞克看着照片，輕輕嘆了口氣。
蘇明成走過去，站在艾瑞克旁邊說道：“艾瑞克先生，1998年的我還在中學讀書，那時候諾基亞是我的夢想。”
艾瑞克臉色複雜地轉頭看向蘇明成：“現在呢？”
“現在，諾基亞是我的夥伴。”
艾瑞克沉默了一會兒，伸出手拍了拍蘇明成的肩膀：“蘇先生，希望你說的是真的。”
此時的艾瑞克領着蘇明成走進諾基亞的專利牆走廊。
三百米的長廊，兩側是密密麻麻的專利證書，從1991年第一項GSM專利開始，到2007年最新的LTE專利，整整一面牆。
艾瑞克的聲音充滿了驕傲和自豪，“蘇先生，這裏有一萬兩千項專利。諾基亞每年投入五十億歐元研發，纔有今天這面牆。”
蘇明成的目光掃過那些證書。
忽然注意到，2005年之後的專利證書明顯變少，而2007年之後的專利更少。
“艾瑞克先生，2007年之後，你們的專利產出在下降。”
“……”艾瑞克臉上的表情忽然僵了下來。
“諾基亞的研發投入沒變，但產出結構變了。你們把大量資源投在功能機的衍生產品上，音樂手機、拍照手機、遊戲手機。而智能機的核心專利，觸控、屏幕、操作系統、應用生態……諾基亞的佈局又是太晚了。”
艾瑞克沒有反駁，因爲蘇明成說的是事實。
但船大難掉頭，諾基亞的決策層還在爲Symbian和Maemo的路線爭論不休。
蘇明成一針見血地說道，“所以，費爾曼的專利雖然不是通信基礎，但它是智能機時代的入場券。你們諾基亞恰恰需要這張入場券。”
艾瑞克深吸一口氣：“蘇先生，看來你真的很瞭解諾基亞。”
“因爲費爾曼也在走同樣的路。我們做功能機的時候差點死掉。後來轉型做智能機才活過來。我知道那種感覺……眼看一個時代要結束了，自己卻還在這艘即將沉沒的船上。”
艾瑞克的聲音變得低沉了許多，“合同可以按你說的框架籤。但我有一個條件。”
“請說。”
“費爾曼的OLED屏幕專利，諾基亞要有優先使用權。價格可以談，但不能拒絕授權。”
蘇明成想了想：“可以。但諾基亞要承諾，不向第三方轉讓費爾曼的專利技術。”
“成交。”
“另外，費爾曼的OLED屏幕產能即將會擴張，很快就能覆蓋諾基亞的訂單。”
“當真？”
“艾瑞克先生可以抽時間去蘇州的屏幕工廠看看。”
“好的！我一定會抽時間去蘇州看看的。”
……
等回到會議室，雙方團隊已經開始起草合同。
周瑾和佩卡在爭論仲裁條款的適用法律，費遠和諾基亞的工程師在覈對專利清單。
蘇明成坐在角落裏，撥通了張牧之的電話，“張總，已經和諾基亞談完了。”
“怎麼樣？”張牧之的聲音裏充滿着緊張。
畢竟他不是那個張麻子，自然是沒有張麻子的霸氣。
“交叉授權，淨差額百分之零點九，另外諾基亞渠道分成百分之四點五。”
“我靠，蘇總，你這是搶錢啊？”
蘇明成忍不住笑了：“回去再說！你那邊跟摩托羅拉的接觸怎麼樣了？”
“剛約上，下週你就能去芝加哥。”
“好！諾基亞談下來了，摩托羅拉就好談了。”
掛斷電話，蘇明成的心情真的很不錯，這個專利開局還是挺不錯的。
此時艾瑞克走過來，遞給蘇明成一杯咖啡：“蘇先生，明天簽約。今晚我請你喫芬蘭菜。”
“好。”
接着，兩人並肩走出會議室。
諾基亞即將成爲過去，未來是蘋果、三星，還有費爾曼的世界。
艾瑞克似乎察覺到了什麼，“蘇先生，你在想什麼？”
“在想下一場談判。”
艾瑞克笑了：“你真是個停不下來的人。”
“你們諾基亞也是！所以你們才能活到現在，並且往後也會活得很好。”
“借你吉言。”
……
諾基亞談下來之後，摩托羅拉就好談了。
這時候的摩托羅拉早就已經在走下坡路，專利授權是他們爲數不多的賺錢業務。
摩托羅拉專利授權部門的負責人叫丹尼斯，一個快六十歲的白人老頭。
丹尼斯自然是很清楚摩托羅拉現在的處境：手機整機業務接連虧損，市場份額從巔峯的20%跌到不足8%，專利授權成了爲數不多還能產生正向現金流的部門。
丹尼斯直接推過來一份文件，“蘇先生，這是我們草擬的授權框架。費率是整機售價的百分之一點五。”
蘇明成並沒有翻文件，而是問了一個問題：“丹尼斯先生，摩托羅拉現在在北美市場的功能機出貨量，比去年又下降了多少？”
“……”丹尼斯的臉色難看了起來。
“百分之三十七！這還是你們的公開數據。諾基亞和三星在擠壓你們的功能機市場，蘋果在高端市場把你們最後一塊利潤區也喫掉了。摩托羅拉的手機業務，現在只剩下一件事還有議價能力，那就是你們的專利。”
丹尼斯沉默了一會兒：“蘇先生，看來你是做過功課的。”
“所以我不跟你談費率。我跟你談渠道。”蘇明成邊說邊示意旁邊的周瑾打開電腦，屏幕上出現一張北美郀I商渠道分佈圖，“費爾曼在北美的智能機出貨量今年是兩百萬臺，明年預計五百萬臺。這些機器進入郀I商渠道的時候，我們可以捆綁摩托羅拉的功能機一起推。Best Buy、沃爾瑪、AT&T的門店裏，費爾曼的展臺旁邊可以放摩托羅拉的K系列和W系列。雖然費爾曼的用戶都是年輕人，他們確實不會買功能機。但他們的父母、他們的祖父母會買。這就是所謂的增量市場。”
丹尼斯盯着屏幕看了很久，他知道蘇明成說的是實話。
摩托羅拉的功能機在美國中老年市場還有品牌認知，但渠道費用太高，摩托羅拉已經養不起自己的渠道團隊了。
費爾曼的渠道，正好是摩托羅拉觸達這些用戶的唯一低成本路徑。
“費率降到百分之零點七。”丹尼斯皺了皺眉。
“零點五！另外，費爾曼每賣出一臺手機，向摩托羅拉支付零點三美元的品牌聯合推廣費。”
丹尼斯算了算，這比純粹的專利費率更划算。
因爲費爾曼的銷量在漲，摩托羅拉的功能機也能跟着走量，渠道成本由費爾曼承擔，摩托羅拉幾乎是淨賺。
“成交。”丹尼斯忽然由陰轉晴地笑着伸出手。
兩天後，蘇明成在合同上簽字。
摩托羅拉的專利授權拿到了，費率比諾基亞還低，條件是費爾曼要在北美市場幫摩托羅拉推功能機。
張牧之在電話裏聽完，忍不住說了一句：“張總，你這是拿渠道換專利啊！”
“互惠互利。摩托羅拉需要渠道，我們需要專利。兩邊都拿到了自己想要的東西。”
“那蘋果呢？”
蘇明成沉默了一下：“蘋果不一樣。蘋果不缺錢，也不缺渠道。他們只有一個顧慮，那就是我們的Fairman。”
“……”
……
加州，庫比蒂諾。
蘋果總部Infinite Loop 1號樓，蘇明成坐在會議室裏，對面是蘋果專利授權部門的負責人布魯斯·休厄爾。
因爲布魯斯·休厄爾本身是律師，所以一直西裝筆挺，表情也是相當的冷淡。
會議室牆上掛着一幅巨大的iPhone拆解圖，旁邊是初代iPhone的廣告語“Apple reinvents the phone”。
蘇明成看着那行字，心裏想的是另一件事：費爾曼的Fairman 1系列，在蘋果眼裏到底又算是什麼。
緊接着。布魯斯翻開一份文件：“蘇先生，費爾曼科技從Fairman 1開始，使用了蘋果的四十七項專利。其中包括多點觸控手勢、滑動解鎖、慣性滾動、橡皮筋回彈效果，以及應用圖標網格佈局。”
蘇明成沒有說話。這些專利他都知道。
費爾曼的UI團隊在開發Fairman 1的時候，確實參考了iPhone的交互邏輯。
但蘇明成也清楚，蘋果的專利牆不是密不透風的。
費爾曼的觸控算法有自己的創新，滑動解鎖的底層實現和蘋果完全不同，應用圖標網格更是行業通用設計。
如果真打官司，蘋果不一定能贏。
但問題是，費爾曼耗不起，也沒必要耗下去。
“布魯斯先生，費爾曼尊重蘋果的創新。所以我們今天坐在這裏，而不是在法庭上。”
“蘇先生，蘋果的專利是我們最核心的資產。我們不太想授權給競爭對手。”
“費爾曼現在還不是蘋果的競爭對手。我們在中低端市場，你們在高端市場。Fairman 1的售價是兩百九十九美元，iPhone的售價是五百九十九美元。我們不在同一個價格帶。”
布魯斯笑了笑：“但你們早晚會往上走。”
蘇明成沒有否認。
立刻示意費遠打開投影儀。
屏幕上出現Fairman 1系列的全產品矩陣：Fairman 1、Fairman 1S、Fairman 1plus、Fairman 1X、Fairman 1SE。五款機型覆蓋從一百九十九美元到三百九十九美元的價格區間，全球累計銷量九百七十萬臺，應用商店註冊用戶兩百三十萬，月活躍開發者一萬八千名。
“布魯斯先生，這是費爾曼現在的規模。明年，Fairman 2系列會覆蓋從一百四十九美元到四百九十九美元的價格帶。後年，我們會進入五百美元以上的市場。”
“……”
“到那時候，費爾曼和蘋果確實會正面競爭。但那是兩年後的事。現在費爾曼的銷量在增長，應用商店的生態在擴張。如果蘋果授權，可以按出貨量收錢，費爾曼每賣一臺手機，蘋果都能分到一份。如果不授權，費爾曼會用別的方案。我們的研發團隊已經做了三套替代方案，最壞的情況是延遲三個月上市，UI體驗下降百分之十五。但費爾曼還是會賣出去。”
此時布魯斯的表情依舊是沒有什麼變化，但蘇明成注意到他的雙手還是顫抖了一下，“蘇先生，你這是在告訴我們，就算蘋果不授權，費爾曼也會繼續賣？”
“布魯斯先生，我不是在威脅蘋果。我只是在陳述一個事實。費爾曼的銷量已經接近一千萬臺，這個規模足以支撐我們自研替代方案。但自研需要時間，而時間對蘋果也有成本。”
“……”
蘇明成忽然站起來，走到屏幕前，調出一張圖，“這是費爾曼的用戶畫像。百分之六十八的用戶年齡在十八到三十歲之間，百分之五十四的用戶來自新興市場：印度、東南亞、拉美、東歐。這些用戶現在買不起iPhone，但他們是未來五到十年的潛在高端用戶。如果費爾曼在這個階段用蘋果的專利，蘋果的技術標準就會成爲他們的使用習慣。等他們有錢了，換機的時候，蘋果的生態對他們來說就是熟悉的、自然的。畢竟窮人也有嚮往高奢生活的權利。”
“……”布魯斯立刻沉默了。
只是感覺蘇明成很無恥，竟然把搶佔市場說成替蘋果教育市場。
蘇明成卻是繼續侃侃而談：“但如果蘋果不授權，費爾曼用自己的方案，這些用戶的使用習慣就會和蘋果割裂。等他們有錢了，換iPhone的時候，會覺得不適應。蘋果失去的不是現在的專利費，是未來的用戶心智。”
“……”此時的會議室裏瞬間安靜了下來。