作者：花萌轩
考察團的第一站便是愛知縣豐田市的豐田汽車總部。
並且由豐田章一郎親自接待。
這位七十歲的豐田家族掌門人，態度客氣但保持距離。
“甘先生，歡迎來到豐田。”章一郎握手時力道很足，“聽說你對汽車產業有興趣？”
“對，新能源汽車是未來。”蘇寧回答得很直接，“豐田在混動技術上是全球領先。”
“感謝先生的認可。”
參觀生產線時，豐田展示了他們的“精益生產”系統。
流水線上，每57秒就有一輛新車下線。
“很有效率。”蘇寧評價，“但自動化程度可以更高。”
陪同的豐田工程師有些不悅：“先生，我們的系統已經優化了四十年。”
“四十年太久了。”蘇寧指着焊接機器人，“這些機器人的控制軟件還是基於1980年代的技術吧？其實我們可以提供更先進的解決方案。”
章一郎看了蘇寧一眼：“甘先生是來做客的，還是來推銷的？”
“都是。”蘇寧笑了，“商業合作，不就是互相推銷嗎？”
午餐會上，話題深入。
“豐田願意在中國建新能源汽車工廠嗎？”蘇寧問。
“我們在考慮。”章一郎謹慎地說，“但需要合適的合作伙伴。”
“太平洋資本可以合作。”蘇寧切着生魚片，“我們出資金和市場渠道，你們出技術。”
“具體怎麼合作？”
“合資公司，股份各50%。技術共享，中國市場收益平分。”
豐田的技術主管忍不住插話：“混動技術是我們的核心資產，不可能共享。”
“那就授權。”蘇寧轉向他，“專利費我們可以給市場最高價。”
“這不是錢的問題……”
“那是什麼問題？”蘇寧追問。
章一郎抬手製止了技術主管：“蘇甘先生，技術合作需要時間。我們先從簡單的開始——比如，你們可以代理豐田汽車在中國部分地區的銷售。”
“代理銷售利潤太薄。”蘇寧搖頭，“我要的是技術合作，不是當經銷商。”
“這……”
“別忘了！混動技術首先出現在美國，我們太平洋資本手裏同樣有這項技術，只不過不想因爲不必要的競爭而互相消耗而已。”
“嗨！豐田董事會一定會仔細考慮的。”
“那就等待貴方的好消息。”
“嗨！”
第一次會談，雙方沒有達成實質共識。
……
第二站是大阪府門真市的松下電器。
松下社長森下洋一親自講解他們的電池實驗室。
“甘先生，這是最新的鋰離子電池生產線。”森下指着無塵車間，“能量密度比上一代提高20%。”
“專利是誰的？”蘇寧問得很直接。
“松下擁有核心專利。”森下說，“但部分材料專利是和索尼共有的。”
“如果我們想在中國建電池廠，如果用你們的技術，需要什麼條件？”
森下早有準備：“合資建廠，松下持股不低於51%，技術團隊由日方主導。產品銷售區域需要劃分——中國市場歸合資公司，海外市場歸松下。”
“控股不可能。”蘇寧拒絕得很乾脆，“最多50對50。而且技術必須完全轉移，不只是使用權。”
“甘先生，你知道研發這些技術我們投入了多少嗎？”森下語氣嚴肅，“超過三十億美元，二十年的時間。”
“所以我們願意付錢。”蘇寧說，“十億美元技術轉讓費，加上每塊電池的專利費。這個價格不低。”
松下高層交換眼神。
財務主管低聲說道：“十億美元確實很誘人，但技術轉移的風險……”
“風險就是我們會成爲競爭對手。”技術主管補充。
森下最終說道：“我們需要董事會討論。”
……
第三站是東京的索尼總部。
索尼出井伸之社長展示了最新的CCD影像傳感器。
“甘先生，這是數碼相機的核心。”出井說，“全球70%的數碼相機用我們的傳感器。”
蘇寧拿起樣品仔細看：“像素多少？”
“八百萬。”出井很自豪，“目前全球最高。”
“但像素不是唯一指標。”太平洋資本的技術專家開口，“信噪比、動態範圍、功耗這些數據呢？”
索尼工程師一愣：“你們很懂行。”
“我們僱傭了你們二十個工程師，當然懂。”蘇寧說得理所當然。
會議室氣氛尷尬，沒想到蘇寧竟然是毫不遮掩，霸道總裁的威壓撲面而來。
出井苦笑着搖頭：“甘先生，你還真是直接。”
“商業談判，繞圈子沒意義。”蘇寧放下傳感器，“我們想在中國建影像傳感器工廠。索尼提供技術，我們出資金和市場。”
“技術怎麼算？”
“專利授權，或者技術入股。”蘇寧說，“我傾向於技術入股——索尼以技術作價佔合資公司30%股份，我們出全資佔70%。”
“比例太低。”出井搖頭，“至少50對50。”
“技術會老化。”蘇寧說得很現實，“現在值錢，三年後可能就不值錢了。30%已經很高。”
“這……”
“大家都是圈內的明白人！我說的對不對你們心裏最清楚。”
“嗨！我們會仔細考慮的。”
談判持續兩小時，最後達成初步意向：成立工作組繼續討論。
……
第四站是川崎市的東芝半導體。
這是最敏感的一站。
東芝剛剛在美國的半導體訴訟中敗訴，正在全球收縮戰線。
東芝社長西室泰三的態度很冷淡。
“甘先生，我知道你想要什麼——存儲芯片技術。”西室開門見山，“但我明確告訴你，不可能。”
“爲什麼不可能？”蘇寧問。
“因爲這是東芝最後的優勢。”西室說，“家電你們搶了，電腦你們有了，半導體如果再把技術給你們，東芝還剩什麼？”
“可以剩錢。”蘇寧說得很實際，“技術授權費能讓東芝獲得急需的現金流。而且中國市場足夠大，你們可以繼續研發下一代技術。”
“然後呢？等你們學會這代技術，下一代又要來要？”西室搖頭，“這個遊戲我們不玩。”
“那合作研發呢？”蘇寧換了個角度，“我們出研發資金，成果共享。”
“出多少？”
“十億美元，五年期。”
這個數字讓東芝高層動容，當時東芝半導體部門年虧損達數億美元。
財務主管低聲對西室說：“社長，這個條件……可以考慮。”
西室沉默了很久。
最後他說：“我們可以談，但有幾個條件：第一，研發基地必須設在日本；第二，日本團隊主導研發；第三，核心技術專利歸東芝所有，你們只有使用權。”
“使用權包括在中國生產嗎？”
“包括，但要付專利費。”
“可以。”蘇寧點頭，“細節讓團隊去談。”
離開東芝時，陳偉明小聲問：“老闆，這樣我們能得到核心技術嗎？”
“不能。”蘇寧說，“但能得到接觸核心團隊的機會。人在我們這邊，技術慢慢就會過來。”
“這幫小鬼子真的是太雞倭恕！�
“所以和他們打交道的時候，哪怕是睡覺都要睜隻眼。”
……
第五站是京都的日本經濟產業省（原通產省）。
這是正式行程的最後一項。
日本通產大臣與蘇寧閉門會談一小時。
大臣說得直接：“甘先生，日本歡迎投資，但不歡迎掠奪。我們希望貴公司在日本的合作是建設性的。”
“我一直很建設性。”蘇寧回應，“我帶來的都是真金白銀的投資。”
“但你的目標很明確——要技術。”大臣盯着他，“日本的技術是立國之本。”
“技術不流動就會貶值。”蘇寧說，“日本汽車技術爲什麼領先？因爲在美國市場競爭。日本半導體爲什麼曾經領先？因爲在美國市場競爭。現在中國市場競爭同樣能促進技術進步。”
“你這是詭辯。”
“這是事實。”蘇寧說，“大臣先生，全球化的時代，沒有哪個國家能壟斷技術。合作才能共贏，封鎖只會落後。”
會談沒有達成任何協議，但雙方明確了底線。
當晚，日本經濟團體聯合會舉辦送別晚宴。
渡邊康夫舉杯：“甘先生，這七天參觀了五家企業，感覺如何？”
“很有收穫。”蘇寧碰杯，“日本企業的技術實力確實強，但……”
“但什麼？”
“但太保守了。”蘇寧直言不諱，“抱着技術不放，生怕別人學會。這種心態，在全球化時代會喫虧。”
“也許吧。”渡邊沒有反駁，“但日本有自己的生存之道。”
日本人的這種心態是改變不了的，蘇寧也懶得多和他們掰扯，反正市場會教他們做人。
離開日本前，蘇寧在機場對團隊說道，“這次考察證實了三件事：第一，日本技術確實先進；第二，他們確實不願意分享；第三，他們的財務壓力很大。”
“所以我們的策略是對的——用資金換技術，用市場換時間。”
飛機起飛，離開日本。
陳偉明翻看着考察報告：“老闆，接下來怎麼做？”
“三管齊下。”蘇寧閉目養神，“第一，繼續談判，把能籤的技術授權都簽下來；第二，加大在日本的人才招聘力度；第三，在中國加快自主研發。日本人給不給技術，我們都要向前走。”
“如果他們聯合抵制呢？”
“那就打價格戰。”蘇寧睜開眼睛，“日本企業現在利潤率已經很薄，打不起價格戰。最後還是會回到談判桌。”
窗外，雲層翻滾。
太平洋兩岸的商業博弈，正在進入新階段。
而這一次，主動權正在悄然轉移。
……
1996年10月，紐約證券交易所。