作者：骑猪去挖坑
王大力斟酌着語句，儘量讓自己的語氣保持着平靜，問道。
不過他那急促的呼吸，情不自禁揮動的雙手，還是表露了內心的激動。
衛康將目光從手中的臨牀實驗報告上收回，略一沉思，便給出了答案。
“確實該到定價的時候了。”
“我記得達芬奇的手術機器人是3000萬一臺吧，那我們就把價格定在十分之一好了。”
“哈？”王大力聽到這句話，不由愣住了。
雖然他早有準備，自家機器人肯定會賣得比達芬奇便宜，大概會在百萬價位，但沒想到會這麼低。
畢竟都是百萬價位，800萬和300萬，差距還是很大的。
這時候，他忍不住想起了陸庭鋒的一些抱怨，纔對老領導的痛苦，有了切身的感受。
就在他猶豫着要怎麼委婉地提出自己的反對意見，又不讓老闆反感的時候。
衛康又補充了幾句話，這才抑制住他內心深處的暴走衝動。
“噢，對了，這個只是基礎款的價格，標配應該是一隻機械臂吧。”
衛康隨口說道：“我記得機器人應該是可以加裝各種功能的機械臂，甚至還可以多配控制檯的吧。”
“那這些額外的功能可都要加錢。”
“我們的機械臂那麼精細，一根賣個80萬不過分吧。”
“還有控制檯，操作起來那麼方便，賣個50萬一臺很合理吧。”
“至於配套的零件和軟件，這些也是要收費的，比如手術刀頭，高級AI輔助系統之類。”
“當然維修保養這些，還有軟件和數據庫升級，保質期內都可以免費，超過年限那肯定也是要收費。”
王大力聞言頓時大爲讚賞：“衛總您說得對極了。咱們設備行業，本來就不是靠設備本身賺大錢，而是靠後續的配件來賺取利潤。”
“設備本身價格都是比較低的，尤其是基礎款，主要用來搶佔市場，吸引客戶。”
“通常這種設備，每個醫院的情況都不一樣，有的醫院就只有腔鏡手術的需求，有的醫院甚至連神外手術都做不起來，他們自然需要不同的配置方案。”
“我們得儘量根據客戶的需求，給他們定製額外的功能，才能賺取足夠的利潤。”
“這樣的定價策略，才適合高端器械設備啊。”
衛康身體微微後仰，靠在柔軟的椅背上，嘴角上揚，露出一個志得意滿的笑容，說道。
“那當然，幾百萬，上千萬一臺的機器，不同用戶的需求肯定是不一樣，我們要儘可能覆蓋到更多的客戶羣體，才能佔據最大的市場份額。”
“便宜的基礎款，遠低於市場的價格，功能上卻不比競爭對手差，能夠極大地刺激客戶需求，給他們一種佔了大便宜的感覺。”
“有些時候，客戶面對這種刺激，哪怕沒有需求，也會創造需求硬上。”
“而下單以後，他們看到一長串功能豐富的機械臂，都能安裝在一臺機器上，適配各種手術類型，這時候更會有一種‘這麼大的便宜，不佔白不佔’的感覺。”
“畢竟，那些競品機器人可都是一臺臺機器按照功能分開賣的，要做骨科手術，就必須買骨科手術機器人，要做腔鏡手術，就必須買達芬奇，他們可不會只給你一根單獨的機械臂。”
“我們的產品，比競品強大的地方，不是在機械臂，控制檯，成像系統這些地方。”
“這些功能，友商也能提供，跟我們相比，有差距，但不是那麼大。”
“但是，我們有一個別人沒有的優勢，那就是分佈式機械臂和操作檯的極端兼容性，以及並行AI輔助系統的強大。”
“只需要安裝上不同的機械臂，就能用一臺機器人做多科室聯合手術，甚至還可以多裝一個控制檯，多個手術並行操作。”
“這樣一來，客戶只要多方比較一下，就知道我們產品的優勢所在了。”
“以前大家都是這樣，不同功能分開賣。客戶沒得選擇。”
“現在，客戶有了選擇。呵呵。”
“這種時候，他們會做出什麼選擇，還用說嗎？”
王大力露出深以爲然的笑容，點了點頭，繼續說道。
“其實這樣對基層醫院也有好處，我接到一些縣級醫院的問詢，他們早就想買手術機器人，但是面對達芬奇過於高昂的價格，總是望而卻步。”
“我們基礎款標配一根機械臂，只要300萬就能帶走，基層醫院可以買來做一些普通的微創鏡腔手術。”
“他們的醫生能力有限，一些有點難度的手術做不來，都是要轉院的，要是有了機器人的輔助，很多手術的門檻都能大大降低，就能直接在縣城做了，免去病人奔波之苦。”
“談到這一點，他們也非常心動，都說只要價格合適，肯定會下單。”
“更進一步地說，很多縣城醫院科室配備不全，找不到合適的高年資醫生，像神外，介入科，心外這種科室的大手術都是不敢做的。”
“等他們口碑慢慢做起來了，患者對醫院有了信心，就可以建設特色科室了，這時候也不用多買機器人，只需要加裝機械臂或者控制檯就可以了。”
“這樣的話對他們來說就非常划算，也是吸引人的地方。”
“至於一二線的三甲醫院，他們財大氣粗，知道價格的話，肯定會一口氣下單好幾臺，而且每臺估計都是滿配。”
衛康微微一笑，提醒道：“還有一點，你別忘了。”
“那就是遠程手術功能。”
“這也是我們針對偏遠地區基層醫院的一大賣點。”
王大力忙不迭點頭：“衛總，您放心，絕對忘不了。”
“這不我們的機器人還沒開賣，也沒賣到基層醫院去嘛，所以還沒辦法給他們展示。”
“等到以後開賣的時候，我肯定會大力宣傳這點的。”
衛康沉吟片刻，說道：“這樣吧，我們給偏遠地區捐獻幾臺手術機器人。”
“就當是做慈善了，然後讓他們體驗一下手術下鄉的感覺。”
“同時要做好宣傳工作，讓廣大羣卸寄軌蚩吹竭@一幕。”
“以前他們接受的只有遠程醫療，還沒有到遠程手術這一步。”
“事實上遠程手術是遠程醫療的一部分，等他們眼見爲實，能夠接受了，纔是遠程手術走入現實，真正普及的時候。”
第六百四十五章 價格大跳水，機器人下鄉
昆市，第一人民醫院。
方院長急匆匆走進辦公室，一屁股坐在沙發上，喝上祕書端來的一杯熱茶，這才覺得舒緩了些。
“方院，上午您不是去衛建委開會嘛，怎麼看起來這麼累啊？”院辦祕書笑着問道。
“別提了，是個什麼推進手術機器人在基層醫院落地的會，整個會上就我一個人在說話，不但要做報告，還得回答每個人的提問，能不累嗎？”
方院長一邊碎碎抱怨着，一邊將杯子裏的茶一飲而盡。
“我都50多歲的人了，講了一上午話，連口水都沒來得及喝，嘴巴都起皮了，你再給我倒一杯茶。”
“也不知道他們哪來的那麼多問題，真是奇了怪了。”
祕書重新端來一杯茶水，笑着說道：“還不是因爲三清的手術機器人好用嘛，我都有不少朋友在打聽使用效果呢。”
方院長一聽頓時樂了：“那你趕緊告訴他們，提前把錢留着，等着買手術機器人吧。”
“這個手術機器人啊，以後就是外科的發展趨勢，醫生根本沒法阻擋，只能儘快搭個便車，免得被時代的車輪遠遠甩在後面。”
“而且我聽上面的意思，手術機器人都國產化了，以後肯定是要大肆推廣的。”
“目前達芬奇手術機器人是用得最普遍的，但是價格太貴，在國內只有不到400臺，大都集中在一二線城市。”
“這些買了達芬奇的醫院，肯定還會繼續用下去，但是其他三四線城市的醫院，肯定要買新的，第一選擇絕對是三清。”
“你且看吧，我估計手術機器人的各省集採也快了，不會等太久。”
祕書有些喫驚：“這也太快了吧，不是還在臨牀嗎？都沒上市就要集採了？”
方院長擺了擺手道：“哎，你不懂，手術機器人最晚臨牀一年也該上市了，到時候大家肯定搶着買，沒準還有海外客戶呢。”
“再說大型設備生產時間都很長，訂單多了排個兩三年也是有的，所以國內集採先安排上，把訂單簽了，好等着排期呢。”
“院長高見。”祕書笑眯眯地點了點頭，正要繼續說點什麼。
這時，方院長手機響了。
他接通一聽，臉上瞬間露出了不敢置信的表情，語調也變得高亢起來。
“你說的是真的？這個價格沒騙我吧？”
幾分鐘後，方院長掛斷電話，坐在沙發上發了會愣，突然一陣狂笑。
“三百萬一臺啊，三清真的是好魄力，這麼低的價格，只怕是個醫院都要買一臺回去了。”
祕書好奇問道：“三百萬？是手術機器人的價格嗎？”
方院長點點頭，感慨萬分道：“沒錯，最基礎款的腔鏡手術機器人，就是三百萬一臺，這個價格就是衝着達芬奇去的啊，只有對方的十分之一，功能卻一點不差，這市場要徹底變天了。”
他不由苦笑起來：“我現在想起院裏那兩臺達芬奇，心裏就在滴血啊！”
“貴，太特麼貴了，兩臺前前後後花了6000萬，這夠買多少臺三清的手術機器人了？”
“而且達芬奇只能做腔鏡手術，心外，婦科，泌尿，腸胃，肝膽，差不多就這些，三清的機器人可是全能啊，什麼手術都能做。”
“不過正因爲進口機器人貴，買得起的醫院不多，哪怕買得起的醫院，也只捨得買用處最大的達芬奇，其他類型的機器人都捨不得買。”
“幸好我沒買別的機器人，否則現在更加欲哭無淚了。”說到這裏，他一臉後怕地拍了拍胸脯。
“原本我看達芬奇挺好用的，還打算明年買一臺骨科機器人和一臺神外機器人，這下統統都不用買了。”
“以後只要買三清的手術機器人就行了，反正便宜，每個科室都能配一臺，不，直接配兩臺！”
“哈哈哈～”方院長終於露出了滿意的笑容，大笑了起來。
“叮鈴鈴～”電話又響了起來。
“今天怎麼電話這麼多？”方院長一邊嘀咕着，一邊拿起了電話。
“喲，老馮，是你啊，好久不見！最近咋樣啊？”聽到熟悉的聲音，他不由有些驚訝。
來電的老馮是他當年的大學同學，畢業後就回老家發展了，後來也成爲了市人民醫院的院長。
這次不知道打電話過來有什麼事。
“老方啊，不錯，你還記得老哥我，聽說你那有三清最新出的手術機器人？”
“我打算帶幾個院裏的醫生過來考察學習一下，看看機器人在臨牀上的應用到底怎麼樣，有沒有說得那麼玄乎。”
“要是真的好用，今年做預算的時候，就跟上面打報告，給院裏也買幾臺。”
老馮大大咧咧地說着，語氣中絲毫沒有把方院長當作外人。
方院長也習慣了，笑道：“喲，你們甘省現在有錢了？買得起手術機器人了？”
“我記得以前也就省人民醫院有一臺達芬奇吧，怎麼你們地級市也準備買了？”
老馮扯着嗓子喊道：“老方啊，你在最富的省，我在最窮的省，俺不跟你比，以前只能買達芬奇，這個大家都知道好，但是沒辦法，太貴了，一臺頂我半年預算了，那是真的買不起，只能光看着流口水。”
“不過現在情況不一樣了，媽的進口機器人買不起，國產機器人老子還買不起嗎？三百萬一臺的三清，我不但買得起，我還能一次買兩臺，你就說牛逼不牛逼吧。”
“哈哈哈～那當然牛逼！老馮啊，你也算熬出頭了，苦盡甘來，現在醫療設備都國產化了，你什麼都買得起了。”
“我至今還記得，當年畢業大家全去了一二線城市的大醫院，就你一個人不忘初心，堅守老家，這點我是最佩服你的。”方院長想起老兄弟的情況，忍不住眼眶一陣溼潤。
“多虧了三清，機器人才能國產化，都能普及到你們基層醫院了，真是，太好了！”
“你要帶隊來考察，我絕對歡迎，咱哥們少說也有十年沒見面了吧，你們過來招呼一聲，我絕對給你安排妥了。”
方院長拍着胸脯，大包大攬，這番兄弟情說得老馮也不禁熱淚盈眶。
“不愧是兄弟，老方你還是這麼夠意思。”
“就這麼說定了，我估計過兩天就要來，回頭我把航班號發你。”
“好！”兩人一言爲定，又聊了一會家常，便依依不捨地掛斷了電話。
想到不日就要見到多年老兄弟，方院長不由激動不已，對兩人的見面充滿了期待。
三日後，方院長接到了遠道而來的馮院長一行人。
兩人一見面就兄弟情深，緊緊地抱在了一起。
等到雙方冷靜下來，寒暄過後，方院長領着滿臉興奮的一行人前去手術室，參觀機器人手術。
馮院長來自甘省名不見經傳的一個小城市，所在的市人民醫院前幾年才升級三甲。
外科只有神外，泌尿外科，頜面外科，骨科，產科和普外六個科室，配置相當簡陋。
同樣是人民醫院，不但不能跟一線城市的三甲，比如瑞基醫院相比，就算跟昆市人民醫院比起來，那也是雲泥之別。